תוֹכֶן הָעִניָנִים
- `; stack.push({ level: level, html: newItem }); } else { newItem += `${name}`; stack[stack.length – 1].html += newItem; } // הוסף ערך ל-JSON-LD tocEntries.push({ "@context": "https://schema.org", "@type": "SiteNavigationElement", "@id": "#elementor-toc", "שם": שם, "כתובת אתר": כתובת אתר }); }); // סגור את כל הרמות הפתוחות הנותרות while (stack.length > 1) { let lastItem = stack.pop(); stack[stack.length – 1].html += lastItem.html + '
'; } tocHTML = stack[0].html + "; tocContainer.innerHTML = tocHTML; // סיים את מבנה JSON-LD jsonLD["@graph"].push(…tocEntries); // הכנס את ה-JSON-LD לראש המסמך const script = document.createElement('script'); script.type = 'application/ld+json'; script.textContent = JSON.stringify(jsonLD, null, 2); document.head.appendChild(script); // הוסף מאזינים לאירועים עבור פונקציונליות האקורדיון tocContainer.addEventListener('click', function(e) { if (e.target.classList.contains('expander')) { const header = e.target.closest('.accordion- header'); const content = header.nextElementSibling; if (content && content.classList.contains('accordion-content')) { content.style.display = content.style.display === 'none' ? : 'none'; e.target.textContent = content.style.display === 'none' : '-' } }); });
השנה הייתה 2009, ואני עסקתי כעצמאי במשך קצת יותר משלוש שנים, ועבדתי במשרה חלקית כדי לתמוך בעסק ההולך וגדל שלי בפיתוח אתרים, שגרתי בסקוטלנד. עסק האתר שלי גדל בהתמדה, וכך גם הכישורים והניסיון שלי.
כפי שעושים רוב המפתחים, יצרתי את מערכת ניהול התוכן הפשוטה שלי (CMS) שבה לקוחות יכלו להיכנס וליצור את תוכן דפי האינטרנט שלהם, עם זאת, נאבקתי לעמוד בקצב דרישות התכונות מלקוחות ועד מהרה חיפשתי אחר יישום "מדף".
סקרתי כמה מערכות CMS זמינות בזמנו: דרופל, ג'ומלה, וורדפרס, Silverstripe, ExpressionEngine, מג'נטו וג'נגו. בסופו של דבר בחרתי בג'ומלה כ-CMS ו-WordPress עבור כמה אתרים קטנים יותר.
לקוחותיי היו בעיקר בתי עסק סולו מקומיים, גננים, ציירים, חשמלאים, אינסטלטורים, מאמנים אישיים, אמנים, צלמים וכדומה. את רוב הלקוחות המוקדמים שלי מצאתי דרך חברים ובני משפחה או מפה לאוזן מפרויקטים שהושלמו.
עד מהרה התברר שלגרסה הנוכחית של ג'ומלה יש כמה בעיות קשות בממשק משתמש (UI) וחווית משתמש (UX) שהקשו מאוד על האימון.
לקראת סוף השנה השלישית שלי, הלקוח הגדול ביותר שלי היה חברת הוצאה לאור שרצתה שלושה אתרים שישלימו את הפרסומים החודשיים המבריקים שלהם. לקח לי יותר זמן להכשיר את הצוות כיצד להשתמש בג'ומלה מאשר לי ליצור את שלושת האתרים מלכתחילה!
יחד עם זאת, נראה היה שהלקוחות שאליהם העברתי אתר וורדפרס יצרו ומעדכנים את האתר שלהם באופן אינטואיטיבי עם הכשרה מינימלית. עזבתי את ג'ומלה והחלטתי להשתמש בוורדפרס לפרויקטים עתידיים באופן בלעדי.
במהלך שלוש השנים הראשונות, העליתי את המחירים שלי בהתאם, החל מ-$500, לאחר מכן $750, $999, $1,200, ולבסוף $2,500 ב-2009.
עליות המחירים שלי היו בקנה אחד עם המתחרים שלי והתבססו על הזמן שלי ליצור אתר אינטרנט של לקוח. עם זאת, במהלך השנים הבאות, נאבקתי לקבל קבלת לקוחות בפרויקטים שמחירם היה מעל $3,000.
בקשות לתכונות האתר גדלו, וכך גם האינטגרציה עם אתרי מדיה חברתית. נכנסתי לעולם המסחר האלקטרוני, יצרתי חנויות מקוונות פשוטות עם התוספים של וורדפרס שהיו קיימים לפני WooCommerce.
ביליתי זמן רב יותר ביצירת אתרים, אז רציתי להגדיל את התמחור שלי בהתאם כדי לשקף את זה. עם זאת, ההצעות שלי של $300+ נדחו.
נראה היה שיש תקרת פרויקט של $3,000 שלא יכולתי לפרוץ, אבל ידעתי שאחרים גובים $10,000+ והייתי נחוש לגלות איך.
תקוע בתמחור חור!
כשהתחלתי ליצור אתרים ללקוחות, לא הקדשתי מחשבה רבה לתמחור. כמובן שרציתי להרוויח. הרי עסק שלא מרוויח כסף הוא רק תחביב יקר.
כבר החלטתי שאני לא רוצה למקם את עצמי בתחתית השוק וגם לא לגבות פרמיה ולתמחר את עצמי מהתעשייה.
הציטוטים ה"מזוייפים" החצופים ששלחתי למתחרים שלי מחשבון Hotmail זמני אישרו את אסטרטגיית התמחור שלהם מבוססת על משך הזמן שייקח להם ליצור אתר עבור הלקוחות שלהם. קיבלתי הצעות מחיר לאתרים עם 5, 10 או 10+ דפים, במחיר גבוה יותר ככל שהדפים הדרושים יותר.
אסטרטגיית התמחור הזו נקראת "תמחור מבוסס עלות", או "תמחור עלות פלוס", לא שידעתי מה זה אומר אז. ובכל זאת, אסטרטגיית התמחור הייתה מוכרת לי ולאחרים, כמו רואי חשבון, עורכי דין ואנשי מקצוע דומים.
עבור אתרי האינטרנט שיצרתי, תמחור מבוסס עלויות עבד טוב מאוד. ככל שאתרי אינטרנט הפכו מסובכים יותר, העליתי את המחירים שלי לכיוון 2 אלף דולר, מתוך מחשבה שנקודת המחיר מצדיקה את מאמצי הפיתוח המוגברים שלי.
עם זאת, כפי שאגלה בקרוב, אתה יכול רק למתוח את התמחור מבוסס העלות עד כה.
זמן השלמת הפרויקט הממוצע שלי היה שישה שבועות מתחילת הפרויקט ועד למסירה, והזמן הזה די נשאר קבוע מאז שהתחלתי ליצור אתרים עבור לקוחות. דרישות האתר הפכו מסובכות יותר, אבל הפכתי להיות מהיר יותר ומיומן יותר ביצירתן עם וורדפרס.
מחיר הפרויקט המקובל המשמעותי ביותר שלי באותה תקופה היה $2,500 עבור פרוייקט של 6 שבועות, כך שבשבוע עבודה של 37 שעות, הפרויקט עבד בערך $11 לשעה, שאם הלקוח היה שוכר אותי בנקודת המחיר הזו, יתברר כשכר שנתי של 21 אלף דולר.
הלקוח היה מקצוען משפטי ודי נואש להשיק אתר אינטרנט בזמן למסע פרסום יקר של טלוויזיה ורדיו שהם כבר שילמו. הם כבר נשרפו על ידי היזם הנוכחי שלהם, שנעלם.
עבור הלקוח, המחיר שלי היה סביר כי שכנעתי אותם שאני יכול לספק את מה שהם צריכים כשהם צריכים את זה, וזו הייתה החזר טוב של השקעה (ROI) עבור הלקוח שלי, בהתחשב במצבו הנוכחי.
הבעיה עם תמחור מבוסס עלות
כשהתחלתי להציע הצעות של 3000$+ עבור לקוחות אחרים, התחלתי מיד לקבל דפוק. הלקוחות האלה עשו את אותה מתמטיקה, אבל המצב שלהם היה שונה. לא הייתה להם דחיפות; לכן, ה-ROI הנתפס שלהם היה נמוך יותר.
פרויקט של 3 אלף דולר במשך שישה שבועות עולה 14 דולר לשעה או משכורת שנתית של 27,000 דולר. ב-2009, השכר הזה היה דומה למהנדס תוכנה ברמה בינונית. העלו את מחיר הפרויקט עד ל-$5,000, והמשכורת השנתית שלך מסתכמת בסביבות $43,000, יותר ממה שמהנדס תוכנה בכיר היה מצפה להרוויח בבריטניה באותה תקופה.
תמחור מבוסס עלות אינו משתנה מכיוון שהמדד היחיד שהלקוח יכול למדוד החזר ROI הוא בזמן שלך .
אסטרטגיית התמחור של פרילנסרים קלאסית
רוב הפרילנסרים מגדירים ציפייה להכנסות מדי שנה, על סמך יוקר המחיה ואורח החיים שהם היו רוצים לחיות.
בואו נגדיר צפי להכנסה של 100,000 דולר.
שקול מצב שבו יש לך שני לקוחות שרוצים אתר מסחר אלקטרוני עם מורכבות ותכונות דומות. שני הלקוחות מוכרים כיום את המוצרים שלהם בחנויות לבנים ורוצים לתפוס חלק מהשוק המקוון.
לקוח א' היא חברת סטארטאפ עם משקיע מלאך ומוכרת מוצרים בחנות היחידה שלו כבר שלושה חודשים עם מכירות חודשיות של $10,000. לקוח ב' הוא מותג מוכר ומוכר מוצרים בחנויות שלו כבר למעלה מעשר שנים עם מכירות חודשיות של 300,000$.
עם תמחור מבוסס עלויות, אתה תחויב לפי שעה על סמך משך הזמן שייקח לך לפתח אתר מסחר אלקטרוני. מכיוון שהדרישות משני הלקוחות הן כמעט זהות, אתה מתמחר אותן באופן דומה:
- לקוח א' מקבל הצעה ל-40 שעות ב-$100 לשעה = 4,000$
- לקוח ב' מקבל הצעה ל-40 שעות במחיר של $100 לשעה = $4,000
לשני הלקוחות יש הצעה בעלות מדויקת של $4,000.
יש לך רק זמן לבנות שני אתרי מסחר אלקטרוני בחודש, ואתה מוגבל במזומן, אז אתה צריך את ההכנסה החודשית של $8,000. בהנחה שתוכל לסגור את העסקאות האלה ולקבל עוד שני פרויקטים של מסחר אלקטרוני בכל חודש לשנה הבאה, ההכנסה שלך תהיה 96,000 $, שזה די קרוב ליעד שלך.
אז אתה עובד לפחות 80 שעות בחודש, כל השנה כדי להשיג את יעד ההכנסות שלך, וכולנו יודעים שפרויקטים כמעט תמיד עוברים זמן.
בוא נפנה נקודות מבט לשני הלקוחות האלה שקיבלו את הצעתך בסך $4,000.
לקוח א' מייצר 40,000 דולר במכירות מקוונות שנתיות. הייתה להם שנה עלובה, והמוצר שלהם לא היה פופולרי באינטרנט כפי שציפו. עם זאת, הם הביאו החזר ROI x10 על העבודה שלך, ואם הם יסדרו את השיווק שלהם, זה יגדל לאחר מכן.
לקוח ב' מייצר 720,000 דולר במכירות מקוונות שנתיות. המכירות המקוונות היו איטיות בתחילה לעלות, אך המומנטום גדל לקראת סוף השנה. הם הביאו החזר ROI x180 על העבודה שלך וממשיכים לעשות זאת מדי שנה לאחר מכן.
בהיותו סטארט-אפ ללא רקורד מוכח, ללקוח A היה סיכון גבוה למדי לכישלון בשוק המקוון. ללקוח B היה משקל רב להצליח באינטרנט בהתחשב בהיסטוריה הנהדרת שלו עם לבנים וטיט.
אם היית עושה את המחקר שלך ומציע רק ללקוח ב' עם הצעה מבוססת ערך, הם היו משלמים במהרה $100,000 או $50,000 עבור הפרויקט, בהתחשב בסיכוי הגבוה שלהם להשיג החזר ROI מצוין.
הערך שלך מבוסס על הערך שאתה יכול להביא ללקוח, לא על עלות הזמן והמאמץ שלך.
רגע ה"אה-הא".
האם אתה זוכר את הציטוטים ה"מזוייפים" האלה ששלחתי למתחרים?
בציטוטים האלה, מיצבתי את עצמי כמרפאת שיניים פרטית המחפשת מיתוג מחדש ולמשוך לקוחות נוספים באזור המקומי.
אחת ההצעות שקיבלתי ממתחרה הייתה במחיר של 12,750$. דחיתי מיד את הציטוט כגבוה בצורה מגוחכת ומחיר מופקע בהרבה.
האדם הזה צחק על חשבוני! הייתי בטוח שהם הבינו שהציטוט שלי מזויף, והם זרקו לי כדור עקום כדי ללמד אותי לקח.
החלטתי לחפור את ההצעה מהארכיון שלי כדי לראות אם יש שם משהו שונה – אני שומר הכל – אני אגרן דוא"ל! להפתעתי, זו הייתה הצעה די ארוכה, מפורטת ומקצועית. דחיתי את זה על הסף בהתבסס על המחיר.
בהצעה, המתחרה זיהה נכון שאני רופא שיניים פרטי. הם כללו עלויות ממוצעות שלקוח פרטי ישלם עבור ניתוחי שיניים כלליים באזור המקומי שלי (ערך לקוח) ואת מספר הפעמים הנוספות שהלקוח יחזור לאותו מרפאה לצורך עבודת שיניים נוספת (ערך לקוח לכל החיים).
הם שיערו שאם האתר החדש שהם פיתחו יוכל לייצר 20 לידים חדשים בחודש ואני ממיר 25% מהם ללקוחות משלמים, זה ייצר סכום של X $ של הכנסה בשנה לעסקי רפואת השיניים.
נקודת מחיר הפרויקט שלהם של 12,750 דולר הייתה 10% מסך ההכנסות השנתיות שהם אמרו שהאתר החדש יכול לייצר. זה היה הגיוני לחלוטין, ואם זו הייתה הצעת פרויקט אמיתית, הייתי בטלפון ושואל אותם מתי הם יכולים להתחיל!
זה היה "אה-הא!" רגע בשבילי.
כיצד פועל תמחור מבוסס ערך
מחיר מבוסס ערך הוא אסטרטגיית תמחור שקובעת את המחיר שלך בהתאם לערך הנתפס של הלקוח למוצר או לשירות שלך. אם אתה רגיל לעבוד עם תמחור מבוסס עלות, אז תמחור מבוסס ערך יכול לקחת קצת למידה.
עבור צרכנים/לקוחות/לקוחות, המחיר הוא הערכה מספרית של כמה הם מעריכים את מה שאתה מוכר. לדוגמה, אם אני צריך חולצה, אוכל לקחת חולצה יד שנייה מהחנות המקומית שלי של צבא הישע תמורת שלושה דולרים או לקנות אחת מ-GAP ב-$80. אם רק היה אכפת לי לכסות את החזה שלי, הייתי מקבל את זה בצבא ההצלה. עם זאת, אולי אכפת לי גם מאופנה, נוחות ואיכות, אז GAP מקבל את העסק שלי.
הערך הנתפס הוא המפתח להפיכת אסטרטגיית התמחור הזו לעבודה כאשר שמים תג מחיר על פרויקטים של לקוחות. כדי לחשב את הערך של פרויקט עיצוב אתרים, אתה צריך לקבל מידע מסוים על העסק של הלקוח, במיוחד פרטי ההובלה, הלקוחות והמכירות שלו.
דוגמה בסיסית לתמחור מבוסס ערך היא קביעת ערך הלקוח של הלקוח הוא $1,000 וערך חיי הלקוח הוא $10,000. יש להם שיעור המרה ממוצע של 20% מהפניה ללקוח משלם. בהתבסס על התעבורה הנוכחית באתר והתנועה לעשרת הדפים המובילים שלהם, אתה קובע שהאתר החדש שלך המעוצב יכול לייצר 50 לידים חדשים בכל חודש.
אם הלקוח יכול להמיר 20% מהלידים ל-10 לקוחות משלמים בכל חודש, זה 120,000$ של מכירות אפשריים בשנה הראשונה ו-1,200,000$ בסך הכל אפשרי של מכירות בערך לכל החיים, רק מאותם לקוחות בשנה הראשונה.
בדוגמה זו, אתה יכול לבסס את המחיר שלך על אחוז מהערך הפוטנציאלי האפשרי ללקוח במהלך השנה; 10% מ-$120,000 הם $12,000. אתה יכול להיות נועז יותר ולבסס את מחיר הפרויקט שלך על ערך החיים החציוני מאותה שנה ראשונה; 10% מ-$1,200,000, שהם $120,000.
מכיוון שאתה עובד עם מדדים שבעל העסק סיפק, ברור שהוא רואה את החזר ההשקעה. במקרה זה, אם הצגתם את הצעת הפרויקט שלכם בהשקעה של 120,000 דולר עם החזר אפשרי של 1.2 מיליון דולר ממכירות לכל החיים רק מהלקוחות שהושגו בשנה הראשונה, זו החלטה לא פשוטה.
בטח, לקוחות עשויים עדיין להתמקח עם נקודת המחיר. זו נוהג עסק די סטנדרטי, אבל המדדים בצד שלך, ומדרגת המחיר היא עדיין בסדר גודל גדול ממה שהיית רגיל לגבות בעבר.
במקום לנהל משא ומתן על המחיר עבור אותה הצעה, נסה לצמצם את התכונות.
איך ניפצתי את תקרת המחיר של $3K
כדי להשתמש בתמחור מבוסס ערך בעסק הפרילנסר שלך היום, אתה צריך להבטיח שאתה עובד עם לקוחות עם תקציב הגון לבזבז. שאלה זו פירושה להכשיר לידים דרך האתר שלך, הימנעות מקביעת פגישות עם כל מי שיוצר איתך קשר. זה בזבוז של הזמן היקר שלך.
כבר אמור להיות לך לפחות אווטאר לקוח אידיאלי אחד ואתה מייצר תוכן והצעות מבוססי פתרונות שמתייחסים לנקודות הכאב הכלליות שלהם, דוחפים אותם למטה במשפך המכירות שלך לנקודה שבה הם ישמחו ליצור איתך קשר וליצור איתך קשר.
מובילים מתאימים
כאשר פונים אליך לעבודה, אם המוביל לא עשה זאת כבר, בקש ממנו למלא את טופס הצעת הפרויקט שלך באתר האינטרנט שלך.
טופס הצעת הפרויקט צריך לבקש מדדים כמו תקציב, תנועה חודשית ממוצעת באתר, שיעור יציאה מדף הכניסה, היעד החשוב ביותר ותיאור הלקוח האידיאלי, והמידע הרגיל שאתה צריך ללכוד כדי ליצור איתם קשר.
הימנע מלשאול שאלות מבוססות לקוחות, מחזור, מכירות או רווח בטופס הצעת הפרויקט שלך, מכיוון שהנתונים האלה רגישים מכדי להיכנס לטופס חסר פנים. ניסיתי את זה, וזה לא עובד.
טופס הצעת פרויקט האתר שלך רק צריך להבטיח שללקוח יש תקציב מחויב, תעבורה טובה לאתר ומעורבות שאפשר לייצר מהם לידים.
לאחר שהסמכת לידים דרך האתר שלך, הגיע הזמן לקבוע איתם פגישת "סשן גילוי".
הפעלת סשן גילוי לקוח
מפגש גילוי לקוחות נועד לשאול שאלות על העסק, הלקוחות, המוצרים והשירותים שלהם כדי לקבל את המדדים הדרושים כדי להרכיב מחיר מבוסס ערך עבור הצעת הפרויקט.
התוצאה של פגישת גילוי לקוחות היא לאסוף את המדדים הדרושים לך כדי להרכיב הצעה מבוססת ערך וללמוד על בעיות או בעיות נוספות שלא היו ברורות לראשונה.
סשן גילוי לקוח צריך להיעשות באופן אישי או באמצעות שיחת וידאו מכיוון שאתה צריך "לקרוא" את שפת הגוף של הלקוח כשאתה שואל אותו שאלות – אתה לא יכול לעשות זאת בטלפון או באמצעות דואר אלקטרוני.
במהלך פגישת גילוי, אני מבחין לעתים קרובות שהלקוח לא מרגיש בנוח או מתקשה לענות על שאלה שמובילה לשיחה החושפת נקודות כאב, בעיות ובעיות נוספות שלא הוזכרו ביצירת הקשר הראשוני.
הבעלים של הפגישה והובלת השיחה
הכינו תוכנית לפגישה והקפידו להוביל את השיחה. הפגישה הזו צריכה להיות ממוקדת בלייזר, ואם השיחה מתחילה לרדת מהפסים, השתמש בתוכנית כדי להחזיר אותה למסלול.
שאל הרבה שאלות עסקיות ותפעוליות כדי לוודא שאתה מקבל את כל המדדים הדרושים כדי לעלות את הפרויקט בצורה יעילה ולעקוב אחרי כל שאלה ב"למה זה חשוב לך?", זה נקרא "לחפור לעומק ולרוחב".
מדדי המפתח שלך הם:
- המוצרים או השירותים הרווחיים ביותר
- ערך לקוח (קורות חיים)
- ערך חיי לקוח (CLV)
- תעבורת המשתמשים באתר ושיעורי היציאה החודשיים
- שיעור המרות לידים
- עלות לכל ליד (תעריפי מודעות)
- שוק היעד
- אווטרים אידיאליים של לקוחות
- 20 דפי האתר המובילים שבהם ביקרת (לא כולל דף הבית)
- שיעורי המרות קיימים של דפי נחיתה
- מילות מפתח בעלות ביצועים גבוהים ביותר לקידום אתרים
התמודדות עם דחיית לקוחות בשאלות
חלק מהלקוחות לא יהיו רגילים למטח מתמיד של שאלות "למה" לגבי העסק שלהם ועשויים להתגונן לגבי מתן תשובות.
זה די נורמלי בשלב הזה, ואני מבטיח שרוב הלקוחות לא ישבו וחשבו מדוע הם צריכים אתר או עיצוב מחדש של אתר מבסיס החזר השקעה טהור (ROI).
הם עלולים גם לא להבין מושגים לגבי שיווק דיגיטלי או מסחר אלקטרוני שאתה מתמודד איתם מדי יום כמומחה אינטרנט.
אם אתה מקבל דחיה בכל שאלה עקב סודיות, אז אתה יכול להציע לחתום על הסכם סודיות (NDA). אם אתה מקבל דחיפה בכל שאלה כללית של פעילות עסקית, אתה יכול להשתמש באנלוגיה של רופא המאבחן מטופל לפני מתן הטיפול המתאים.
" אם יש לך כאב ראש, אתה יכול לבקש מרופא טבליות לכאב ראש. עם זאת, לאחר אבחון הבעיה, רופא עשוי לגלות כי כאבי הראש שלך נובעים ממתח שרירי הגב, אשר מצריך מהלך טיפול שונה לגמרי מזה שחשבת שאתה צריך במקור. ”
שאלות מסכמות
כשמסיימים את פגישת גילוי הלקוח, זכרו לשאול את שתי השאלות הללו.
"האם יש עוד משהו בעסק שלך שגורם לבעיות כרגע?"
שאלה זו עבדה לי טוב מאוד במהלך השנים ועשויה להציע לך כמה יתרונות ערך מוספים לכלול בפתרון שלך.
לקוח אמר לי פעם שהם חוששים מסוף החודש כי לקח להם שעות לייצא נתוני מכירות מ-WoCommerce לגיליונות אלקטרוניים כדי להזין את תוכנת המלאי שלהם.
הם לא היו מודעים לזאפייר ואוטומציה. כללתי זאת בהצעה, וחסכתי להם כ-12 שעות מדי חודש, מה שזיכה אותי בהצעה הספציפית הזו.
"אם אספק את הפתרון המושלם, מה זה היה ואיך העסק שלך יראה לאחר מכן?"
שאלה זו נותנת תובנות עתידיות לגבי התובנות ארוכות הטווח של הלקוח.
פעם עברתי פגישת גילוי עם עורך דין, וממש בסופה שאלתי אותו איך העסק שלו ייראה אחר כך. הוא חייך ואמר בפשטות, "מכר".
כל המטרה שלו הייתה למכור את התרגול שלו, שהוא מעולם לא הזכיר עליו שום דבר במהלך האינטראקציות שלנו. כעת, לאחר שידעתי את המטרה הסופית שלו, יכולתי לעצב הצעה שתתאים לציפיותיו.
"אם הפרויקט הזה לא יקרה, איזו השפעה תהיה לו על העסק שלך?"
שאלה זו גורמת ללקוח לשרטט יותר מנקודות הכאב והנושאים הנובעים מחוסר פעולה.
נקודות הכאב הללו צריכות לשקף את אלו שכבר זיהיתם בפגישת הגילוי, אבל לפעמים צצות בעיות נוספות, אז כדאי לשאול.
הרכבת הצעה מקצועית מנצחת
להלן הטיפים המובילים שלי שיעזרו להפוך את ההצעה שלך לברורה וניתנת למכירה. אני כולל אותם כחלקים ובסדר הזה בהצעות הפרויקט שלי.
1) סיכום תמונת מצב
תאר את מצבו הנוכחי של הלקוח ואת הסיבה העיקרית שבגללה הוא פנה אליך. הצגת סיכום המצב הנוכחי הוא צעד חשוב ונותן תחושה לשאר סעיפי ההצעה הבאים.
2) הגדירו מטרות
תאר יעדים עסקיים ברורים שזיהית ממפגש הגילוי וכיצד ההצעה שלך תשיג יעדים אלה.
זה גם מועיל לשרטט את שוק היעד של הלקוח הפוטנציאלי ואת כל היעדים הנוגעים ישירות אליו, למשל דפי נחיתה, השתתפות, פרסום, קידום אתרים וכו'.
3) מתאר ברמה גבוהה
דיבור על פלטפורמות, אפליקציות, שרתי אינטרנט ו-"WordPress" יכול לבלבל את בעלי העסקים ולעקוף אותם מההחלטה לחתום על ההצעה.
אני מוצא שזה מועיל להקטין ולספק גרפיקה שמתארת את הפתרון ברמה הגבוהה שאתה מציע. אלה יכולים להיות תיבות וחצים פשוטים המציגים את הפתרון העיקרי ואת האינטראקציות; לקוחות, רכישות, הודעות אימייל, שילוב CRM וכדומה.
אל תבזבז שנים ביצירת גרפיקה זו בפוטושופ או בעורך מסמכים. אני אוהב לצייר אותו ביד, לצלם אותו בטלפון שלי ולכלול את זה בהצעה. זה מראה קצת על האופי והיצירתיות שלך.
4) היקף
אם היית יכול לראות את הפנים שלי עכשיו, זה היה אומר לך כמה חשוב להגדיר נכון את היקף ההצעה שלך. היה ברור מאוד לכלול מה נמצא בהיקף ומחוץ לתחום עבור פרויקט זה, וודא שזה כבר נדון והסכימה בפגישת הגילוי.
לקוחות פוטנציאליים לא אוהבים לקרוא על הפתעות בהצעות! זה מועיל לכלול כיצד תטפל בבקשות מחוץ לתחום, שכן הן בטוח יצוצו במהלך הפרויקט.
5) זרימת עבודה של פרויקט
תאר בבירור את השלבים השונים של הפרויקט יחד עם תזמונים ותאריכי אבן דרך ספציפיים שיש להגיע אליהם. לכל שלב הגדירו מי אחראי למה ומה מצופה מהם. פרויקט מוצלח הוא דינמי, כך שיהיו משימות עבור הלקוח וגם עבורך.
6) משלוחים
כדי לקבל תשלום ולקרוא שהפרויקט הושלם, עליך להגדיר מה אתה מספק ללקוח. זה יכול להיות קובץ zip של גרפיקה שנשלחה בדוא"ל, נכסים משותפים בתיקייה של Google Drive או Dropbox או משלוח של אתר אינטרנט שלם לשרת האינטרנט הייצור של הלקוח.
הגדרה של משמעות "השלמת הפרויקט" עבורך היא חיונית, מכיוון שפרויקטים מסוימים יכולים להמשיך להתקדם באופן פנימי עבור לקוחות. ודא שאתה מקבל תשלום לאחר מסירת החלק שלך בפרויקט.
7) פרטים ותוספות
סעיף זה כולל מידע נוסף על ניהול פרויקטים, כניסות והדרכה, SEO, תוספים ונושאים מסחריים בתשלום, תנאים והגבלות, תנאי תשלום, תקופות אחריות, תוכניות תמיכה ותחזוקה וכו'.
8) השקעה
לבסוף, הוסף את מחיר הפרויקט, כולל המדדים שבהם אתה משתמש כדי לקבוע את החזר ה-ROI עבור הלקוח.
אני קורא לזה סעיף "השקעות". שימוש במילים כמו "עלות" או "מחיר" מעלה מיד תמונות, מחשבות ורגשות של אובדן, בעוד שהשימוש במילה "השקעה" הופך את זה לאחור ואומר ללקוח הפוטנציאלי שהם הולכים לקבל משהו בחזרה.
לפני שאפרט את מחיר הפרויקט בחלק זה, אני מתווה את התועלות הערכיות שאני מביא לשולחן העבודה (הטבות לא מוחשיות). אלה כוללים את הניסיון שלי, האמינות שלי, הסמכות שלי בתעשייה, המקצועיות שלי וההתמחויות הספציפיות שלי.
לבסוף, אני מוסיפה את סך ההשקעה ("עלות ללקוח") של הפרויקט, הכוללת את ההטבות המוחשיות שהם יקבלו כתוצאה מההשקעה (החזר ROI של הלקוח), מדדי לקוחות שנקבעו מסשן הגילוי וכיצד לבצע תַשְׁלוּם.
רוב ההצעות שלי דורשות הפקדה של 50% מראש לפני שאני מתחיל את הפרויקט, 25% עם השלמת אבן הדרך העיקרית, ו-25% הנותרים עם השלמת הפרויקט.
עם זאת, חלוקה של 33% מקובלת גם היא. רק זכרו לקחת פיקדון כלשהו כדי להבטיח את העבודה.
הצגת הצעתך
לאחר שאספתם את כל המידע הדרוש לכם כדי להרכיב מחיר מבוסס ערך לפרויקט, עליכם להציג את הצעתכם בצורה מקצועית. אימייל מבוסס טקסט לא יעבוד אם אתה שולח הצעה של $20,000+.
ארוז את ההצעה שלך בקובץ PDF ערוך היטב, באמצעות Microsoft Word, OpenOffice או עורך מסמכים אחר. חשוב להציג את ההצעה שלך בפורמט PDF מכיוון שהיא מטביעה גופנים ועיצוב יחד בתוך הקובץ. אין דבר גרוע מזה שלקוח לא יוכל לקרוא את ההצעה שלך כי לא היה לו את הגופן שבו השתמשת במחשב שלו או שגופן אחר מבלבל את העיצוב.
שחקו במשחק המתנה
לאחר שההצעה שלך נשלחה ללקוח הפוטנציאלי, הימנע ממעקב בטלפון או בדוא"ל.
משווקים מובילים כולם מסכימים ששתיקה היא האסטרטגיה הטובה ביותר שתוכל להפעיל לאחר הצעת מכירה ישירה.
תן ללקוח הפוטנציאלי את הזמן לקרוא את ההצעה ולהשלים עם ההשקעה.
הם יפנו אליך כאשר הם יהיו מוכנים לקבל את ההצעה או אם יהיו להם שאלות כלשהן.
אם לא שמעתי חזרה מהצעה לאחר שלושה שבועות, אשלח דוא"ל "ממשיך הלאה" ומודה ללקוח הפוטנציאלי על פנייתו ומאחל לו הצלחה בפרויקט שלהם.
אימייל "ממשיך הלאה" מציב גבול ברור של כוונה להתקדם. הלקוח הפוטנציאלי יכול לחזור אליך בקשר אם הפרויקט עדיין לא יתקדם או ששני הצדדים יסיימו תקשורת.
תַקצִיר
אם תרצה להגדיל את תמחור הפרויקט שלך מעל התקרה של 3-5 אלף דולר ולפרוץ לזירה של 20 אלף דולר+ כפי שעשיתי, עליך להבין ולאמץ אסטרטגיית תמחור מבוססת ערך בעסק שלך.
אם יש מפתח אחד מהמאמר הזה, אני רוצה שתכתוב את המשפט הבא ותצמיד אותו על קיר המשרד שלך, ממש ליד צג המחשב שלך:
הערך שלך מבוסס על הערך שאתה יכול להביא ללקוח, לא על עלות הזמן והמאמץ שלך.
רוצה לדבר על תמחור מבוסס ערך עם Wil? לחץ כאן כדי ללמוד עוד על שירותי העיצוב השונים שהוא מציע.