תאר לעצמך שאתה מנהל עסק משגשג בקמעונאות יין מקוונת. עם זאת, אתה תוהה אם המחירים שלך נכונים. האם לגייס אותם כדי להביא יותר הכנסות? או לחתוך אותם כדי למשוך יותר לקוחות? כדי לגלות זאת, תוכל לערוך ניסוי תמחור כדי לבדוק נקודות מחיר שונות. למד עוד על אופן הפעולה של ניסויי תמחור וכיצד אתה יכול להשתמש בהם כדי למקסם את ההכנסה לעסק שלך.

מהו ניסוי תמחור?

ניסוי תמחור הוא מבחן לקביעת מחירים שממקסמים את ההכנסה. בדרך כלל, זה כרוך בניסוי וטעייה: אתה מנסה למצוא את האיזון בין מחירים גבוהים שמרתיעים לקוחות לבין מחירים נמוכים שגורמים להפסדים כספיים.

הנחת היסוד של ניסוי מחירים היא שהתנהגות לקוחות יכולה להשתנות בתגובה להתאמות מחיר. מבחינה זו, ניסויי תמחור הם סוג של מחקר שוק כדי למצוא את המחיר האופטימלי עבור מוצר או שירות.

למה כדאי להתנסות בתמחור?

• כדי לקבוע גמישות מחיר
• כדי לקבוע אסטרטגיית תמחור
• כדי לקבוע דרגות מחיר

עסקים בודקים מחירים מעת לעת כאשר העדפות הלקוחות ודפוסי ההוצאות משתנים, טכנולוגיות חדשות מופיעות ומתחרים צצים. חלק מהסיבות לניסויי תמחור כוללות:

כדי לקבוע גמישות מחיר

רגישות הלקוח לשינויים במחיר היא מידע חיוני לעסק שלך; במונחים כלכליים, רגישות המחיר הזו נקראת גמישות הביקוש. אם לקוחות מגיבים לעליית מחירים בסירוב לקנות או בחיפוש אחר מוצר או שירות חלופי, הביקוש שלהם אלסטי. מצד שני, מוצרים שהלקוחות שלך מעריכים מאוד או שאינם יכולים להחליף בקלות הם לא-אלסטיים במחיר, כלומר הביקוש אינו משתנה ככל שהמחירים משתנים. הפעלת ניסויי תמחור יכולה לחשוף את המידה שבה המוצר שלך כפוף לגמישות המחירים, מה שיכול להכריע את החלטות התמחור שלך.

כדי לקבוע אסטרטגיית תמחור

ניסויי תמחור יכולים לעזור לקבוע את אסטרטגיית התמחור שלך. לדוגמה, אסטרטגיית עלות פלוס פירושה שעסק קובע מחירים בסכום גבוה יותר מעלויות הייצור. על ידי הפעלת ניסוי, אתה יכול לקבוע אם זה אופטימלי כאשר אתה עומד מול מתחרים. כתוצאה מכך, אתה עשוי לשנות את האסטרטגיה שלך לתמחור תחרותי על ידי התאמה או ירידה במתחרים שלך.

דגמי תמחור אחרים כוללים:

• תמחור עוגן, המציג מחיר התייחסות למוצר, ואחריו מחיר נמוך יותר שנראה אטרקטיבי בהשוואה
• תמחור השוואתי, או תמחור תחרותי, המשווה את מחיר המוצר שלך לזה של מתחרה או מחיר מומלץ לצרכן
• תמחור קסם, שמשתמש בפסיכולוגיה של לקוחות כדי לגרום למחירים להיראות מושכים יותר – כמו קביעת מחיר של 49.95 דולר במקום 50 דולר
• תמחור צרור, המסתמך על מכירת מוצרים משלימים בפחות מאשר אם נקנה בנפרד
• תמחור בלעדי, המשמש לעתים קרובות בנישת היוקרה כדי להקנות תחושת יוקרה
• תמחור דינמי, המשקף מחירים משתנים בהתבסס על דרישת לקוחות, כמו מושבים בחברת תעופה או חדרי מלון

כדי לקבוע דרגות מחיר

אם אתה משתמש במודל עסקי של מנוי, ניסויי תמחור יכולים לעזור לך לקבוע רמות מחיר. זה מאפשר ללקוחות לשקול מחיר מול ערך עבור כל רמה. ספקי תוכנה, שירותי סטרימינג ופרסומים מציעים בדרך כלל שכבות עם יותר ויותר תוכן או תכונות – לדוגמה, 19.95 דולר לחבילה בסיסית, 29.95 דולר לסטנדרט ו-49.95 דולר לפרימיום.

מתי כדאי להפעיל ניסויי תמחור?

• השקת מוצר חדש
• מבצעים והנחות
• ירידה במכירות
• עליות מחירים
• שינויים עונתיים

חלק מהאירועים הבאים עשויים לעורר ניסוי תמחור:

השקת מוצר חדש

ייתכן שהמוצר החדש שלך אינו מוכר ללקוחות, כך שניסוי מחירים יכול לספק משוב לגבי הסכום שהם מוכנים לשלם.

מבצעים והנחות

אתה יכול לקבוע כמה הפסקת מחיר אתה צריך כדי למשוך לקוחות. הגדרת תקופת הזמן למכירות אלו יכולה גם לעזור לך להעריך עד כמה הניסוי השפיע על תוצאות העסק שלך, והאם דרישת הלקוחות נמשכת לאחר תקופת הקידום.

ירידה במכירות

אתה יכול להשתמש בניסויי תמחור בתקופות איטיות כדי לראות אם אתה יכול להחיות את המכירות. תמחור עוגן, תמחור קסם ותמחור חבילות יכולים להחיות את העניין של הלקוחות.

עליות מחירים

אם אתה שוקל עליות מחירים בתקופות של אינפלציה, ניסוי יכול להראות אם הלקוחות שלך ישלמו יותר. לדוגמה, אתה יכול להעלות מחירים במרווחים ולמדוד אם נפח המכירות שלך יורד. זה גם יעזור לך לבדוק את גמישות הביקוש בקרב הלקוחות שלך.

שינויים עונתיים

לעסקים עונתיים, ניסויי מחיר כנראה פועלים בצורה הטובה ביותר לפני או אחרי תקופות שיא מכירות וחגים כאשר הם עלולים לבלבל את הלקוחות. לקראת השיאים העונתיים הוא כנראה זמן טוב יותר להתנסות באסטרטגיות כמו עוגן, קסם ותמחור מצורף.

כיצד להפעיל ניסוי תמחור

1. הגדר מטרה קונקרטית
2. חקור את הלקוחות שלך
3. דע את המדדים שלך
4. בחר אסטרטגיית תמחור יעילה
5. הפעל את הניסוי
6. הערכת תוצאות
7. יישום שינויים במחיר

ביצוע ניסוי מחיר כולל שבעה שלבים, לפני, במהלך ואחרי התהליך:

1. הציבו מטרה קונקרטית

ייתכן שתתחיל במטרה להגדיל את המכירות. זה בסדר, אבל עדיף לציין לפי כמה ולפי מתי. כך, למשל, המטרה שלך יכולה להיות להגדיל את המכירות ב-25% עד סוף השנה.

2. חקור את הלקוחות שלך

התעמק בנתונים הדמוגרפיים של השוק שלך, בהכנסה הממוצעת של משק הבית ובגורמים אחרים כדי לפתח פרופילים או פרסונות של לקוחות היעד שלך. זה ייתן לך תובנות לגבי הרגישות שלהם לשינויים במחירים ויעזור לך לבחור אסטרטגיית תמחור.

3. דע את המדדים שלך

בכניסה לניסוי, קבל נתונים עדכניים על העסקה הממוצעת של הלקוחות שלך או על גודל ההזמנה, למשל, או העלות הממוצעת שלך למוצר או שירות.

4. בחר אסטרטגיית תמחור יעילה

מודל התמחור שתבחר יהיה תלוי, בין השאר, ביעדים שלך. אסטרטגיות מסוימות עשויות להיות טובות יותר להגדלת נפח המכירות וההכנסות על חשבון שולי הרווח, כגון תמחור תחרותי, תמחור קסם, עיגון ואגד. אסטרטגיות אחרות עשויות להיות יעילות יותר לגרום ללקוחות לשלם יותר.

5. הפעל את הניסוי

בצע את השינויים המתוכננים. משך הזמן שתפעיל את הניסוי עשוי להיות תלוי בגודל העסק, תדירות העסקאות וכמות הנתונים הדרושים לך כדי להסיק מסקנות לגבי המחיר והביקוש של הלקוחות. כדי להתחיל, כוון לפחות לשבועיים או לפחות לכמה מאות עסקאות; עסקים גדולים יותר עשויים לרצות מספר שבועות ואלפי עסקאות כדי לקבל תמונה ברורה יותר של הביקוש.

6. הערכת תוצאות

התבונן בהתנהגות הלקוחות שלך. האם זה משתנה ואם כן איך? שימו לב לתגובתם לנקודות מחיר שונות.

7. ליישם שינויים במחיר

השינויים בתמחור שלך תלויים בתוצאות הניסוי ובאסטרטגיה שלך. אתה יכול ליישם גישה חדשה של "מחירים נמוכים" כדי להגביר את המכירות ואת נתח השוק. לחלופין, אם תחליט על עליית מחיר, תוכל לקדם את הערך של המוצר שלך ללקוחות כדי להצדיק נקודת מחיר גבוהה יותר.