אופטימיזציה של משפך המרות: כיצד לייעל את שיעורי ההמרות של משפך המכירות שלך
תוֹכֶן הָעִניָנִים
- `; stack.push({ level: level, html: newItem }); } else { newItem += `${name}`; stack[stack.length – 1].html += newItem; } // הוסף ערך ל-JSON-LD tocEntries.push({ "@context": "https://schema.org", "@type": "SiteNavigationElement", "@id": "#elementor-toc", "name": name, "url": url }); }); // סגור את כל הרמות הפתוחות שנותרו while (stack.length > 1) { let lastItem = stack.pop(); stack[stack.length – 1].html += lastItem.html + '
'; } tocHTML = stack[0].html + "; tocContainer.innerHTML = tocHTML; // סיים את מבנה JSON-LD jsonLD["@graph"].push(…tocEntries); // הכנס את ה-JSON-LD לראש המסמך const script = document.createElement('script'); script.type = 'application/ld+json'; script.textContent = JSON.stringify(jsonLD, null, 2); document.head.appendChild(script); // הוסף מאזינים לאירועים עבור פונקציונליות האקורדיון tocContainer.addEventListener('click', function(e) { if (e.target.classList.contains('expander')) { const header = e.target.closest('.accordion- header'); const content = header.nextElementSibling; if (content && content.classList.contains('accordion-content')) { content.style.display = content.style.display === 'none' ? : 'none'; e.target.textContent = content.style.display === 'none' : '-' } }); });
רק לעתים רחוקות משפכים מקבלים את הקרדיט המגיע להם. אם אי פעם ניסיתם לשפוך בנזין במכסחת דשא דרך משפך, תבינו כמה זה פשוט אך יעיל. אתה רק צריך להטות את הפחית לתוך המשפך, והוא מכוון את הדלק לאן שהוא צריך ללכת – בתוך המיכל.
למרות שהם לא כל כך פשטניים, משפכי מכירות יעילים מאוד בהנחיית לידים למכירות. הם עוזרים לך להניע צמיחה בהכנסות ולהשיג תשואה טובה יותר על ההשקעות השיווקיות שלך.
עם זאת, זה אפשרי רק אם תבצע אופטימיזציה של משפך המכירות שלך כך שיתאים לעסק, לתעשייה ולקהל היעד שלך.
רוצה ללמוד איך? להלן מדריך מפורט על אופטימיזציה של משפך מכירות אשר בוחן מהו משפך מכירות, והשלבים השונים שלו, ומשתף עשר דרכים לייעל משפך מכירות.
תוֹכֶן הָעִניָנִים
- משפכי מכירות: מה שאתה צריך לדעת
- הסבר על ארבעת השלבים של משפך המכירות
- כיצד לייעל את משפך המכירות שלך
- מחשבות אחרונות: כיצד לייעל את משפך המכירות שלך כדי להגביר את ההמרות
משפכי מכירות: מה שאתה צריך לדעת
משפך מכירות, הידוע גם בתור משפך המרות, הוא מונח המתאר את המסע של לקוח פוטנציאלי מהאינטראקציה הראשונה שלו עם עסק ועד למועד ביצוע הרכישה.
משפכי מכירות מתווים אסטרטגיות שיווק וממפים אינטראקציות לאורך מחזור חיי הלקוח. הם מספקים תובנות מעמיקות יותר לגבי התנהגות הלקוחות ומסייעים לזהות חיכוכים בתהליך הקנייה כדי לשפר את ההמרות.
בניית משפך מכירה מאפשרת לך להשפיע על החלטות קנייה ללא התערבות אקטיבית. אבל אתה לא יכול למנף את היתרונות של משפך מכירות בלי לייעל אותו.
בין אם אתה מוכר באינטרנט, לא מקוון, B2B או B2C, משפך מכירות אופטימלי יכול לעזור לך:
- זהה נקודות כישלון והצלחה בתהליך המכירה שלך.
- שפר את אסטרטגיית שיווק התוכן שלך.
- הגדל את שיעורי ההמרה.
- בניית נאמנות לקוחות ושיפור שימור לקוחות.
לפני שנראה לך כיצד לבצע אופטימיזציה של משפך מכירה, הבה נחקור את שלביו כדי להבין כיצד למקד ללקוחות בזמן שהם מקבלים החלטות קנייה.
הסבר על ארבעת השלבים של משפך המכירות
שלבי משפך המכירות מתארים את התהליכים הקוגניטיביים שהלקוחות עוברים כשהם מקבלים את החלטת הקנייה שלהם. אנלוגיית ה"משפך" עוזרת להמחיש ולסווג את השלבים השונים בתהליך המכירה.
כמו משפך ממשי, משפך המכירות הוא הרחב ביותר בחלק העליון. ככל שלקוחות פוטנציאליים עוברים את שלבי משפך המכירות, כל שלב הולך וקטן ככל שלקוחות מוסמכים עוברים לשלב הבא, ולקוחות לא מוסמכים נושרים.
למרות שקיימים מספר דגמים שונים של שלבי משפך מכירה, המודל הפופולרי ביותר והנפוץ ביותר הוא מודל AIDA, המורכב מארבעת השלבים הבאים:
- מוּדָעוּת
- אִינטֶרֶס
- הַחְלָטָה
- פְּעוּלָה
1. מודעות
שלב המודעות הוא שלב "ראש המשפך" שבו לקוחות הופכים מודעים ל:
- בעיה שהם מתמודדים איתם, ובמקרים מסוימים, פתרון לה.
- העסק שלך והמוצר או השירות שלו מטפלים בבעיה שלהם.
המטרה שלך בשלב המודעות של משפך המכירות היא להגיע לקהל היעד שלך, לעזור לו לגלות את ההצעה שלך ולאסוף לידים. אתה יכול לעשות זאת באמצעות קמפיינים של PPC, פוסטים רלוונטיים בבלוג, ספרים אלקטרוניים ומדיה חברתית.
בצע אופטימיזציה של משפך המכירות שלך בשלב זה על ידי יצירת תוכן אינפורמטיבי ומרתק המעודד את מי שעשוי להתעניין במוצר שלך לפעול.
בין אם מדובר בהרשמה לניוזלטר בדוא"ל או לסמינר מקוון, עליך להניע אותם לעסוק בעסק שלך ולעבור לשלב הבא.
2. ריבית
כאשר קהל היעד שלך מעורב עם העסק שלך בשלב המודעות, הוא מפגין עניין במה שאתה מציע. למרות שלקוחות פוטנציאליים אלה עדיין לא שקלו לרכוש ממך, יש לך את תשומת הלב שלהם.
בשלב זה, הם נכנסו לשלב הריבית.
המטרה שלכם בשלב ההתעניינות היא להבין מהן נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שלכם ומה מניע אותם. אחת הדרכים לעשות זאת היא על ידי מעורבות איתם ובניית מערכת יחסים דרך ערוצי מכירה ישירים ועקיפים.
אתה יכול גם לייעל את משפך המכירות שלך בשלב זה עם תוכן הנוגע בנקודות כאב נפוצות ומציג את המוצר שלך כפתרון. אתה יכול לעשות זאת באמצעות קמפיינים בדוא"ל, פוסטים בבלוגים ונסיונות חינם. ברגע שהם ישתכנעו, לקוחות פוטנציאליים יעברו לשלב הבא.
3. רצון
כאשר לקוח מגיע לשלב הרצון, הוא מודע לכך שהמוצר שלך עונה על הצרכים שלו ושוקלים רכישה, אך הוא עדיין לא מוכן לבצע המרה. הם עדיין משווים אפשרויות תמחור, המלצות של לקוחות ותיאורי מקרה כדי לקבל החלטה מושכלת.
המטרה שלך בשלב זה היא לשכנע לקוחות על ידי הצגתם:
- מדוע המוצר שלך מתאים לצרכים שלהם.
- עד כמה ההצעה שלך מתאימה לתקציב שלהם.
- למה הם יכולים לצפות לאחר הרכישה.
אתה יכול להשיג את המטרות הללו באמצעות הדגמות אחד על אחד, קודי הנחה, המלצות של לקוחות וביקורות. המפתח כאן הוא להראות להם איך החיים כלקוח שלך יכולים להיות. לאחר ששכנעתם אותם, הם יעברו לשלב הבא.
4. פעולה
שלב הפעולה, או שלב הרכישה, הוא השלב האחרון של משפך המכירות. שלב זה הוא המקום בו הטיפוח וההדרכה של שלושת השלבים האחרונים נושאים פרי. לקוחות יודעים שהמוצר שלך הוא מה שהם צריכים, והם מוכנים לבצע המרה.
המטרה שלך בשלב זה היא לא רק לדחוף את הלקוח לרכישת מוצרים. אתה צריך לתת להם את כל מה שהם צריכים כדי לקבל את התמורה הטובה ביותר מהרכישה שלהם.
לדוגמה, אתה יכול להשתמש בקמפיינים בדוא"ל, מבצעים ממוקדים ובניית קהילה כדי לעזור ללקוחות לקבל את התמורה הטובה ביותר מהמוצרים שלך ולמקד אותם מחדש עם מכירות נוספות ומכירות צולבות כדי להגביר את המכירות.
כיצד לייעל את משפך המכירות שלך
- הגדירו את קהל היעד שלכם.
- צור תוכן שפותר בעיות.
- בצע אופטימיזציה של דפי הנחיתה שלך.
- בצע אופטימיזציה של הקריאה לפעולה שלך.
- לכידת לידים.
- השתמש בשיווק בדוא"ל כדי לטפח לידים.
- שלבו אותות אמון והוכחה חברתית.
- הפחתת החיכוך בשלבי ההמרה
- צור יעדים מדידים ועקוב אחר מדדי מפתח.
- הישאר פעיל ברשתות החברתיות.
בואו נסתכל מקרוב על מה כרוכות באסטרטגיות אופטימיזציית משפך המכירות הללו.
1. הגדר את קהל היעד שלך
אי אפשר למכור לקהל בלי להבין מי הם ומה הם אוהבים. הדרך הטובה ביותר לזהות למי אתה צריך לכוון היא באמצעות דמות קונה – ייצוג חצי בדיוני מבוסס מחקר של הלקוח האידיאלי שלך.
פרסונות קונים נותנות לך תובנות לגבי מי הקונים שלך, איך הם חושבים ומה מניע אותם. הם יכולים לעזור לך למקד לקוחות פוטנציאליים בראש המשפך, למזער את הירידה בשלב המודעות ולשפר את שיעור ההמרה של משפך המכירות שלך.
באופן טבעי, כדי לבנות פרסונה, אתה צריך נתונים. אתה יכול להשתמש בנתונים מ-Google Analytics, ניתוח מדיה חברתית ומסד הנתונים של הלקוחות שלך. הנה מה שאתה צריך להתמקד בו:
- גִיל
- מִקוּם
- תחומי עניין
- מִקצוֹעַ
- טֶכנוֹלוֹגִיָה
- העדפות מדיה חברתית
חמוש בנתונים אלה, אתה יכול ליצור מתאר של הלקוח האידיאלי שלך. חפשו דפוסים חוזרים ונסו לבנות מספר פרסונות עבור קהל היעד שלכם.
2. צור תוכן שפותר בעיות
לאחר שזיהיתם את קהל היעד שלכם ומה מניע אותו, הגיע הזמן ליצור תוכן שמכוון לנקודות הכאב שלו. אנחנו עדיין בראש המשפך בשלב המודעות, וזו הסיבה שזה עוזר ליצור תוכן שפותר את הבעיות של הקהל שלך.
תוכן אינפורמטיבי עוזר למצב את המותג שלך כמומחה ובונה אמינות. מחקר על ידי Conductor מצא כי צרכנים נוטים ב-131% יותר לקנות מעסק לאחר צריכת תוכן חינוכי בשלב מוקדם.
פוסטים בבלוג הם דרך מצוינת לייעל את משפך המכירות שלך בשלב המודעות. אבל יש אפשרויות אחרות שאתה יכול לשקול, כגון פוסטים ופוסטים במדיה חברתית. סטטיסטה חולקת כי נכון לשנת 2021, 57% מכלל הצרכנים בארה"ב מעל גיל 12 מאזינים לפודקאסטים.
הפעל את המיקרופון שלך והתחל פודקאסט. זוהי דרך מצוינת למקד לקהל חדש, לספק ערך וליצור מעורבות עם משתמשים כדי לבנות מודעות למותג שלך.
3. בצע אופטימיזציה של דפי הנחיתה שלך
דף הנחיתה הוא המקום שבו לקוחות פוטנציאליים לומדים על המוצרים והמותג שלך. בין אם זה באמצעות מודעה, פוסט בבלוג או סמינר מקוון, כאשר הם מגיעים לדף הנחיתה שלך, הוא צריך לתקשר מה המותג שלך מייצג, מה הוא מציע וכיצד הוא פותר את הבעיות שלהם.
חיוני לשמור על קול ומסר עקבי של המותג בכל הערוצים. אחרי הכל, אנחנו עדיין בשלב המודעות של משפך המכירות.
להלן עיצוב דף נחיתה יעיל על ידי Misfits Market – שירות מכולת מקוון שיעניק לך השראה:
Misfits Market משתמש בדימויים בהירים על רקע נקי ומינימליסטי כדי להעביר את ההצעה שלהם במבט ראשון – משלוח מכולת. הם משלימים זאת עם כותרת ברורה שקובעת, "חסוך בגדול על ידי שמירת מזון", ומדגישים את הצעת הערך שלהם מעל לקצה.
ברגע שהם הגיעו לדף הנחיתה שלך ושכנעת אותם עם תוכן משכנע, הם יסוננו לשלב העניין.
4. בצע אופטימיזציה של הקריאה לפעולה שלך.
כל עמוד וכל פיסת תוכן באתר שלך זקוקים למטרה ברורה וקריאה לפעולה (CTA) המעודדת לקוחות פוטנציאליים לעבור לשלב הבא של המשפך. ניתן להשתמש ב-CTA בכל שלב במשפך המכירות כדי להניע לקוחות לסנן דרכם.
אתה יכול להשתמש בביטויים כמו "הירשם לניסיון חינם" או "קבל את הספר האלקטרוני בחינם" בשלב המודעות כדי ליצור לידים ופניות מלקוחות. באופן דומה, אתה יכול להשתמש במילים כגון "קפוץ לשיחה כדי ללמוד עוד" או "צור קשר עם הצוות שלנו לקבלת מידע נוסף" כדי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים בשלב ההתעניינות.
CTAs כגון "הצעה לזמן מוגבל" או "הנחה בלעדית" עובדים מצוין בשלבי הרצון והפעולה. המפתח הוא להשתמש ב-CTA שלך מספר פעמים בכל דף נחיתה ולמקם אותם באופן שיתפוס את תשומת הלב של הלקוחות שלך.
הנה איך BarkBox – שירות משלוחי פינוקים לכלבים, משתמש במספר קריאה לפעולה ובאופטימיזציה חכמה של דפי נחיתה במשפך המכירות של המסחר האלקטרוני שלהם:
5. לכידת לידים
לאחר שהרשמתם את הלקוחות שלכם עם תוכן ממוקד וקריאה משכנעת, הגיע הזמן להעביר אותם לשלב העניין. כאשר לקוחות חולקים את המידע שלהם עם העסק שלך, הם מביעים עניין במוצר או בשירות שלך.
בכך הם עוברים משלב המודעות לשלב העניין. הדרך הטובה ביותר לגרום לזה לקרות היא שימוש בטופס יצירת לידים שלוכד את פרטי הקשר שלהם ונותן לך הזדמנות להתחיל שיחה.
ודא שאתה מגדיר ציפיות מראש במהלך ההרשמה ולהציע משהו בעל ערך בתמורה. לא סביר שלקוחות פוטנציאליים ישתפו את פרטי הקשר שלהם בלעדיו. גישה לקופון הנחה או ספר אלקטרוני בחינם בהרשמה הן דרכים נהדרות ליצור לידים ולהעניק ערך.
הנה איך בריאן דין, מייסד Backlinko, משתמש בשדה טופס הרשמה בדוא"ל כדי לאסוף לידים בדף הבית של האתר שלו. הוא מבטיח "טיפים בלעדיים לקידום אתרים" בתמורה לאיש הקשר שלך ומשתמש ב-"נסה את זה" בתור CTA, מה שגורם לזה להרגיש פחות עסקה:
6. השתמש בשיווק בדוא"ל כדי לטפח לידים
ללכוד את תשומת הלב של הלקוחות שלך לבד זה לא מספיק. אתה גם צריך להגביר את העניין במוצרים שלך ולהעביר אותם לשלב משפך המכירה הבא. דרך קלה לעשות זאת היא באמצעות שיווק בדוא"ל.
בניגוד למה שנהוג לחשוב, הדוא"ל ממשיך להיות אחד מערוצי המכירה בעלי הביצועים הטובים ביותר. מחקר של HubSpot מצא כי 64% מהעסקים הקטנים משתמשים ביעילות בשיווק בדוא"ל כדי להגיע ללקוחות.
הנה איך גוגל משתמשת באימיילים רלוונטיים כדי לטפח לידים חמים ולדחוף אותם משלב העניין לשלב הרצון על ידי מתן שיחת ייעוץ חינם עם צוות המכירות שלה:
7. שלבו אותות אמון והוכחה חברתית
אמון חיוני להצלחת כל תהליך מכירה. אינך יכול לבצע אופטימיזציה של משפך מכירות ללא חלוקה בריאה של אותות אמון והוכחה חברתית על פני כל השלבים. סוג המחוון שבו אתה משתמש יכול להשתנות בהתאם לשלב המשפך.
לדוגמה, דירוגי וסקירות של מוצרים יכולים לחולל פלאים להתמודדות עם חיכוך עם הרשמות בשלב המודעות. באופן דומה, המלצות של לקוחות ומקרי מקרים המדגימים תוצאות וזכיות בעבר יכולים להגביר את ההמרות בשלב הרצון.
הנה איך Stripe משתמש בהוכחה חברתית כדי לייעל את משפך המכירות שלהם ולהגביר את שיעור ההמרה של המכירות שלהם:
הנה דוגמה נוספת לאופן שבו אמזון משתמשת במספר אותות אמון כמו דירוגים, ביקורות, הערכות משלוח והחזרות בחינם כדי לייעל את משפך המכירות שלה בדף המוצר:
8. הפחת חיכוך בשלבי ההמרה
טיפוח לקוחות פוטנציאליים וביסוס אמון מוביל אותם לשלב הפעולה. אבל העבודה שלך עדיין לא בוצעה. אפילו הלידים הטובים ביותר שלך יכולים ליפול בשלב זה אם לא תיזהר.
מחקר כמותי שנערך לאחרונה על ידי מכון ביימארד גילה כי 69.82% מהקונים המקוונים נוטשים את הרכישה שלהם מסיבות כמו:
- משלוח גבוה, מס או עמלות אחרות.
- חסרה אפשרות יציאה לאורחים.
- משלוח איטי.
- חוסר אמון.
כל סיבה מייצגת נקודת חיכוך בשלב ההמרה והזדמנות לייעל את משפך המכירות שלך. לא יודע איך לעשות את זה?
להלן ארבעה טיפים מועילים להפחתת החיכוך בקופה:
- אל תכפה הרשמה במהלך התשלום; השאר את זה לדף "תודה".
- הפעל תהליך תשלום של עמוד אחד כדי למזער את השלבים.
- הצע משלוח חינם על ידי הכללת עלויות המשלוח בשולי המוצר שלך.
- כלול אותות אמון כגון סמלי לוגו של שער תשלום ותגי אמון אבטחה בכותרת התחתונה של האתר שלך ובדף התשלום.
9. צור יעדים מדידים ועקוב אחר מדדי מפתח.
אתה לא יכול לייעל משפך מכירות עם גישת הגדר ושכח. עליך להמשיך לנטר ולבצע אופטימיזציה של כל היבט של המשפך כדי לזהות תחומי שיפור ככל שהעסק שלך גדל וצרכי הלקוחות מתפתחים.
דרך קלה לעקוב אחר מדדי מפתח של משפך המכירות שלך היא באמצעות Google Analytics. זה עוזר לך לדמיין את משפך המכירות שלך, לזהות נקודות ירידה ולעקוב אחר ההתקדמות בעת יישום תיקונים.
אתה יכול גם להשתמש ב-Google Tag Manager כדי לארגן את המדדים הניתנים למעקב. הנה דוגמה לאופן שבו דוח זרימת ההתנהגות ב-Google Analytics יכול לעזור לך לדמיין נקודות ירידה במשפך המכירות שלך:
אם אתה משתמש ב-Elementor, אתה יכול להגדיר בדיקות A/B באמצעות Split Test For Elementor, תוסף צד שלישי שפותח על ידי Rocket Elements. קרא את המדריך שלנו להגדרת בדיקות A/B בוורדפרס למידע נוסף.
10. הישאר פעיל במדיה החברתית.
מדיה חברתית היא כלי מצוין לייעל את משפך המכירות שלך. נתונים ממרכז המחקר Pew מגלים כי 72% מהמבוגרים בארה"ב משתמשים לפחות באתר מדיה חברתית אחד מדי יום. למרות שזה עובד הכי טוב בחלק העליון של המשפך, אתה יכול להשתמש בו כדי למקד ללקוחות פוטנציאליים בכל שלב.
אתה יכול להשתמש בוויזואליות עצירת גלילה כדי למשוך את תשומת הלב של המשתמש ופוסטים בווידאו כדי למשוך משתמשים בשלב המודעות. גודל הקהל שלך בראש משפך המכירות הוא עצום. אבל עם דמות הקונה הנכונה, תוכל למקד בקלות ללקוחות פוטנציאליים.
בשלב הבא, בשלב העניין, אתה יכול להשתמש במודעות פייסבוק, אינסטגרם ופינטרסט כדי להניע תנועה לאתר שלך. אתה יכול להשתמש בפיקסלים למעקב כדי למקד מחדש את המשתמשים האלה בשלב ה-Desire עם הנחות מיוחדות.
לבסוף, בשלב הפעולה, אתה יכול להשתמש במודעות מוכוונות המרה כדי לקדם את המוצרים שלך ולדחוף לקוחות פוטנציאליים. אתה יכול גם להשתמש בתכונת החנות של אינסטגרם וב-Facebook Marketplace כדי למזער את חיכוכי ההמרות במדיה החברתית.
מחשבות אחרונות: כיצד לייעל את משפך המכירות שלך כדי להגביר את ההמרות
יעדי ההמרה בכל שלב במשפך המכירות משתנים מאוד. משפכי מכירות לא נועדו להמיר לידים באינטראקציה הראשונה. אז ודא שאתה לא מאלץ משתמשים לפעול. במקום זאת, בצע אופטימיזציה של משפך המכירות שלך כדי לעזור להם לזרום בו באופן אורגני.
התמקד במיקרו-המרות קטנות אך עקביות בכל שלב של המשפך ושנה את הקריאייטיב שלך כדי למקד לצרכי הלקוח המשתנים בכל שלב במסע הקנייה. לא יודעים מאיפה להתחיל? השתמש בבונה המשפכים של אלמנטור ובתבניות שתוכננו מראש כדי לבנות את משפך המכירות האולטימטיבי ללא קוד.
