לא חסרות טקטיקות שיווק מוצרים בחוץ. אבל שילוב אקלקטי של טקטיקות כיצד לשווק מוצר – לא משנה כמה יצירתי – לא בהכרח מייצר אסטרטגיה שיווקית משכנעת. עדיף להשתמש בגישה שיווקית אסטרטגית כדי לגלות אילו טקטיקות וערוצים המתאימים ביותר הן למוצר והן למודל העסקי שלכם.

כדי להשיג זאת, תצטרך לדבר על הצרכים של שוק היעד שלך. מומחית המסחר האלקטרוני Drew Sanocki של Three Multipliers Framework עוזרת לנו להבין ששיווק עבור עסקי מסחר אלקטרוני הוא באמת תלת מימדי.

הוא טוען ששלושת המימדים של בניית צמיחה בת קיימא באמצעות שיווק מוצרים כוללים:

• הגדלת מספר הלקוחות הכולל.
• הגדלת מספר הרכישות הכולל ללקוח (תדירות הרכישה).
• הגדלת ערך ההזמנה הממוצע (AOV).

על מנת להגדיל את הצלחת מאמצי שיווק המוצר שלך, עדיף לטפל בכל שלושת המרכיבים הללו. המשך לקרוא כדי ללמוד שיטות עבודה מומלצות שיכולות לעזור לך להגדיל את בסיס הלקוחות, המכירות וההכנסות שלך.

10 דרכים מובילות לשווק את המוצר שלך

1. הצג תוכנית נאמנות
2. צור מסע פרסום דוא"ל win-back
3. שלח קודי הרשמה באימייל או ב-SMS
4. שחרר מוצרים חדשים לפי לוח זמנים
5. בניית מודל מנוי
6. השתמש בממוצע, בחציון ובמצב לטובתך
7. אסטרטגיות צולבות ומכירה מושלמות
8. התחל עם שיווק בתשלום
9. פרסם תוכן קידום אתרים חינוכי
10. המר יותר מהתנועה שלך

בסיס הלקוחות שלך הוא כמו גן. אם אתה מטפל בלקוחות שלך, אתה יכול להגדיל גם את הערך שהם מקבלים וגם את הערך שחוזר ממאמצי השיווק שלך. לדוגמה, לקוח עשוי לקבל ערך רב ממוצר הדגל שלך, אבל לשחרר אפילו יותר מרכישת המוצר שלך שוב – או לקנות יותר מקו המוצרים המלא שלך.

לקוחות חוזרים נאמנים מורכבים גם הם בערכם. ברגע שלקוח מבצע רכישה שנייה, אתה כבר לא צריך לשלם את העלות כדי לרכוש אותם, והם עשויים להמליץ על החנות שלך לחברים עם טעם דומה. הקונים החוזרים שלך הם אחת הדרכים הטובות ביותר ללמוד כיצד לשווק מוצר באינטרנט בהצלחה.

עם זאת, רכישות חוזרות אינן מגיעות בחינם. עדיין תצטרך להשקיע אסטרטגית בתחומים הנכונים ובאמת לחדד את קהל היעד שלך. ולמרות שאתה יכול לטעון של"כל דבר" יש פוטנציאל להשפיע על שימור, ישנם שלושה מנופים עיקריים שמותגים צריכים להתחיל איתם.

שלושת המנופים של שימור קונים:

1. סְחוֹרָה. לקוחות צריכים סחורה שמתאימה לצרכים שלהם. הם גם מחפשים פריטים באיכות גבוהה העונים על הציפיות שלהם או עולות עליהם. אם אתה מוצא מוצר רב מכר שלקוחות אוהבים, שקול לשים אותו במרכז האתר שלך. רוב הסיכויים שלקוחות שירכשו את המוצר הראשון יחזרו לקבל עוד.
2. חווית לקוח. שירות לקוחות מדהים לא אומר לשבור את הבנק, אבל זה אומר לספק תוספות בלתי צפויות. זה יכול להיות פשוט כמו להיות זמין כשהלקוחות שלך צריכים אותך או להציע החזרות חינם על כל הזמנה.
3. שיווק. תזדקק לשיווק הנכון עבור הלקוחות הנכונים בזמן הנכון. הטקטיקות שבהן אתה עשוי להשתמש הן: תוכניות שותפים, מסעות פרסום בדוא"ל, שיווק במחזור החיים, תוכניות נאמנות או לוח זמנים של ירידה במהדורות מוגבלות שגורם ללקוחות לחזור לעוד.

כרגע, בואו נסתכל מקרוב על שיווק שימור קונים. כדי להגדיל את תדירות ההזמנות של לקוחות, תזדקק לתוכנית שיווק מיוחדת. ישנן מספר טקטיקות שיווק מוצר נפוצות ויעילות בהן תוכל להשתמש.

1. הציגו תוכנית נאמנות

הצעת תוכנית נאמנות היא דרך מצוינת לתגמל הטבות בלעדיות למנויים. מחקרים מראים שגישה לתוכניות נאמנות למותגים משפיעה על החלטות הקונים להמשיך לעשות עסקים עם מותג, אפילו יותר מאשר נקודות משיכה אחרות כמו שירות לקוחות מותאם אישית.

תוכניות נאמנות יכולות להיות בחינם להצטרפות או נגישות באמצעות תשלום חד פעמי או חוזר. לדוגמה, חברי קמעונאית הבגדים הפעילים Altitude Sports משלמים דמי חבר לכל החיים של $34.99. חברים נהנים מהטבות כמו 5% הנחה על כמעט כל פריט, מכירות בלעדיות והחזרות חינם על כל ההזמנות.

לחלופין, תוכניות נאמנות בחינם יכולות להשתמש במערכת נקודות, שבה לקוחות צוברים נקודות לכל רכישה, ולאחר מכן מזומנים את הנקודות הללו עבור תגמולים ברמות נקודות שונות. תוכניות תגמולים אחרות, כמו זו של קמעונאי הבגדים Girlfriend Collective, מציעות גם נקודות וגם הטבות, כמו הנחות בהזמנה.

תוכניות נאמנות יעילות מכיוון שהן נותנות ללקוחות סיבה לחזור לחנות המקוונת שלך. בין אם זה כדי להשתמש בנקודות שצברו עבור מתנה בחינם, כדי לקבל משלוח חינם, או כדי לקבל אחוזים ממחיר הרכישה שלהם, תוכניות הנאמנות גורמות ללקוחות לחזור.

2. צור מסע פרסום למייל

דוא"ל הוא חבל הצלה לקונים בעלי כוונות גבוהות שכבר ביקרו בחנות שלך והשלימו את הרכישה שלהם. זה הופך אותו לערוץ האידיאלי לעידוד רכישות חוזרות. שיווק בדוא"ל הוא גם דרך יעילה להפליא למשוך מחדש לקוחות קיימים שאולי לא רכשו זמן מה.

אחד מרצפי האימייל החשובים ביותר שתוכל ליצור עבור אסטרטגיית השיווק של המוצר שלך נקרא מסע פרסום של win-back. זהו סוג של שיווק במחזור חיים: שיווק המבקש להעסיק לקוח על סמך המקום בו הוא נמצא במסע הלקוח. במקרה של קמפיין win-back, הלקוח נמצא בשלב שלאחר הרכישה, כך שהמסר הנכון לשלוח לו הוא כזה שמעודד נסיעה חזרה.

Drew Sanocki קורא לסוג הזה של מסע ניצחון-חזרה, אגרוף אחד-שתיים. המטרה שלה היא להמיר לקוחות ראשונים ללקוחות חוזרים.

כך עובד קמפיין win-back:

זהה למי ממוקד הקמפיין השיווקי בדואר אלקטרוני

זה סטנדרטי להגדיר מסע פרסום דוא"ל מנצח כדי למקד ללקוחות בפעם הראשונה. הגדר את האימייל הראשון להישלח 30 יום לאחר רכישה של לקוח בפעם הראשונה אם הוא לא ביצע רכישה שנייה במהלך הזמן הזה. כל דוא"ל עוקב יישלח לרשימה זו של הלקוחות הראשונים שלך. תצטרך גם להגדיר פרמטרים כדי להסיר כל מי שמבצע רכישה בכל עת לאורך רצף ה-Win-back של האימייל הזה.

ישנם ארבעה הודעות דוא"ל עיקריות שרצף החזרה צריך לכלול:

דוא"ל מס' 1: הצע מוצר

המייל הראשון מודיע ללקוחות על מוצר אחר שעל סמך הרכישה המקורית שלהם, הם עשויים לאהוב. הפריט יכול להיות חלק מאוסף הליבה שלך, או אולי אתה רוצה לעורר התרגשות לגבי פריט במהדורה מוגבלת. דוא"ל ראשון זה אינו כולל קודי קופון; במקום זאת, הוא מבקש לפתות או להזכיר ללקוח לגבי הצעות המוצרים האחרות שלך.

דוא"ל מס' 2: הצע קוד הטבה קטן

נשלח 30 יום לאחר האימייל הראשון, האימייל השני מציע מבצע קטן, כמו 10% הנחה או משלוח חינם בהזמנה הבאה שלהם.

דוא"ל מס' 3: הצע קוד הטבה גבוה יותר

נשלח 30 יום לאחר האימייל הקודם, האימייל השלישי מציע מבצע נוסף הגבוה ב-15% מהקודם. אז זה יכול להיות משהו כמו 25% הנחה או 15% הנחה ומשלוח חינם.

דוא"ל מס' 4: שלח סקר

יש להגדיר אימייל זה כך שיישלח 120 ימים מלאים לאחר שהלקוח ביצע את הרכישה הראשונה שלו. זה יכול לכלול הצעה נוספת, אבל מכיוון שההצעה הזו לא תישלח במשך כמה חודשים, זה זמן טוב יותר לשאול את הלקוחות שלך אם הם עדיין מעוניינים בחנות שלך. אם הם כבר לא מעוניינים, תוכל לכלול סקר במייל ששואל מה יוביל אותם לשנות את דעתם.

סקרים כמו אלה עוזרים לך להבין טוב יותר את חוויות הלקוחות שלך, מה שעוזר לך לוודא שאתה שואל את השאלות הנכונות לגבי איך להמשיך ולשפר את המותג שלך.

זכור לבטל את הרישום של משתמשים לא פעילים

בסוף רצף הדוא"ל שלך, עליך לבטל אוטומטית את הרישום של כל מי שהיה קונה לא פעיל או שלא פתח ממך אימייל ב-60 הימים האחרונים. אם תבחר לשלוח דוא"ל סקר אחרון כמו זה שלמעלה, תוכל גם להציע לבטל את הרישום לאנשים שיבחרו באחת מאפשרויות הסקר השליליות יותר.

אינך חייב להשתמש בדוא"ל עבור מסע פרסום זה, אם אינך מוצא שזו האפשרות הטובה ביותר עבור העסק שלך. במקום זאת, אתה יכול להשתמש באפשרויות אחרות כמו חלונות קופצים של אתרים, מדיה בתשלום, גלויה בדואר ישיר – מה שאתה חושב שיהדהד הכי הרבה בקרב הלקוחות שלך.

3. שלח קודי הרשמה באימייל או ב-SMS

טקטיקת שימור יעילה נוספת היא להציע הנחה בתמורה להרשמה למייל ו/או להודעות טקסט. זוהי דרך שימושית למשוך לקוחות נוכחיים ופוטנציאליים כאחד.

לא בטוחים איך להתחיל עם שיווק ב-SMS? נסה את התוסף של Shopify Postscript.

כדי למשוך את תשומת הלב של אנשים לגבי רשימות התפוצה שלך, שקול להשתמש בחלון קופץ שמופעל ברגע שמישהו מבקר באתר שלך.

לגרום להם להתעניין על ידי הצעת קידום מכירות בלעדי כלשהו שהם יקבלו רק על ידי הרשמה לאימייל, SMS או שניהם. מבצע קידום מכירות זה יכול להיות משהו כמו משלוח חינם או 10% הנחה על ההזמנה הראשונה שלהם. ברגע שמישהו יצטרף לרשימות התפוצה שלך, הוא יהיה נוטה יותר לבצע רכישה עם המבצע שעשית לו זה עתה.

📚 משאב: כיצד שיווק ב-SMS מפחית את הרעש, ועוד 4 דוגמאות לנסות

4. שחרר מוצרים חדשים בלוח זמנים

אם אתם מחפשים רעיונות כיצד לשווק מוצר חדש, שקול לתזמן השקות מוצרים באותו יום בכל שבוע או חודש. אם הלקוחות שלך יודעים את התאריך של ירידה חדשה, רוב הסיכויים שהם יבקרו באתר שלך כדי לבדוק מה זה או לפחות יש סיכוי גבוה יותר לפתוח את האימייל של ההכרזה.

לדוגמה, כשמג'ורי, חנות תכשיטים משובחת, התחילה לראשונה, היא הפילה מוצרים חדשים מדי שבוע.

עבור לקוחות סקרנים וקונים חדשים כאחד, זה עורר התרגשות. כל "טיפת יום שני" חדשה הוצגה בדף הבית של האתר ובמייל הודעה בזמן.

5. בנה מודל מנוי

למרות שזה אולי לא נשמע כך, הצעת מינויים למוצר היא החלטה שיווקית. מתן אפשרות ללקוחות שלך להירשם ממצב את המוצרים שלך כדברים חיוניים יומיומיים. בניית מודל עסקי למנוי עשויה לדרוש יותר עבודה מאשר טקטיקות שיווק אחרות, אך זוהי דרך יעילה ביותר להבטיח לקוחות חוזרים והכנסות.

אם המוצר שלך דורש מילוי חוזר, אתה יכול ליצור מודל מנוי שמתחדש אוטומטית בלוח זמנים סטנדרטי. כך, לקוחות אפילו לא יצטרכו לבקר בחנות שלך או אפילו לזכור שהם אוזלים לפני שכבר שלחת להם מילוי מחדש. לדוגמה, Fresh Patch מוכרת משטחי דשא שגודלו בצורה הידרופונית לבעלי חיות מחמד. החברה רואה 80% מסך ההכנסות שלה ממנויים.

לחלופין, אם החברה שלך אינה כזו שיכולה לספק מילוי חוזר, תוכל להציע ללקוחות מנוי לחבילת מוצרים חודשיים. Package Free מוכרת מוצרי טיפוח לבית ולגוף ידידותיים לסביבה. המותג מאפשר לקונים ליצור חבילות מנויים משלהם ממבחר גדול של מוצרים.

6. השתמש בממוצע, חציון ומצב לטובתך

העלאת ערך ההזמנה הממוצע שלך תביא ליותר הכנסות, וזה פשוט יותר ממה שאתה חושב. על מנת לבנות אסטרטגיה יעילה סביב ערך הזמנה ממוצע (AOV), תצטרך להבין את הממוצע, החציון והאופן של ההזמנות שלך, כמו גם כיצד לבצע מכירה צולבת ומכירה נוספת.

ראשית, בואו נגדיר את המונחים שכנראה לא ראיתם מאז שיעור המתמטיקה בכיתה ד'.

• ממוצע: ערך ההזמנה הממוצע (AOV מסורתי)
• חציון: המספר האמצעי של כל ערכי הסדר
• מצב: ערך הסדר המופיע בתדירות הגבוהה ביותר

בואו נסתכל על הממוצע, החציון ומצב ההזמנות בחנות ההדגמה שלנו, Kinda Hot Sauce.

כפי שניתן לראות מהתרשים הזה, ערך ההזמנה הממוצע (או ערך ההזמנה הממוצע) הוא $24. עם זאת, ערך סדר המצב או ההזמנה הנפוצה ביותר) הוא 15$ בלבד. למרות שהמצב עשוי להיות נמוך מהממוצע, מספר המצב שלך מראה ייצוג הרבה יותר מדויק של ההזמנות שלך. הסיבה לכך היא שהממוצע מוטה בקלות על ידי סכומי רכישה נמוכים או גבוהים. כשאתה חושב על העלאת ה-AOV, זה יותר מובהק להסתכל על המצב – זה המספר שאתה רוצה להגדיל.

זה נפוץ שעסקים מציעים משלוח חינם שהוא ממש מעל ערך ההזמנה הנפוץ ביותר שלהם כדי להגביר את AOV. לדוגמה, מכיוון ש-$15 הוא ערך ההזמנה הנפוץ ביותר ב-Kinda Hot Sauce, החנות עשויה להציע משלוח חינם עבור הזמנות מעל $25.

7. אסטרטגיות צולבות ומכירה מושלמות

ייתכן שהצעת משלוח חינם לא תעבוד עבור העסק שלך. היה סמוך ובטוח, ישנן טקטיקות אחרות של שיווק מוצרים מקוון שתוכל להשתמש בהן, כמו מכירה צולבת ומכירה נוספת, שיעזרו להעלות את ערך ההזמנות הכולל.

• מכירה צולבת היא כאשר אתה מזמין לקוחות לרכוש פריט משלים. הצעות למכירה צולבת הן היעילות ביותר כאשר לקוח מסתכל בעגלה שלו (בדומה למעבר של קניות דחף שקונה עשוי לעבור בחנות פיזית. (SellUp היא אפליקציית Shopify נהדרת למכירה צולבת).
• מכירה נוספת היא כאשר אתה מעודד לקוחות לרכוש מוצר דומה ברמה הגבוהה ביותר. מכירת יתר יעילה יותר בדף המוצר לפני שהלקוח התחייב לקנות פריט מסוים אחד.

מכירה צולבת ומכירה נוספת מבוססות על הרעיון שכאשר יש לך מוצר משכנע, 10% עד 20% מהלקוחות שלך מוכנים להוציא הרבה יותר מהלקוח הממוצע. המטרה שלך היא להבין מה הם רוצים, כדי שתוכל להציע את המוצרים האלה ואת השדרוגים האלה. משם, אתה יכול להשתמש בכלים לאוטומטיים של הצעות מכירה מרובות ומכירות צולבות, או שאתה יכול לפרסם מוצרים בשיטה אחרת, כמו דוא"ל, טלפון או צ'אט חי.

גיוס לקוחות מסורתי כולל שיטות כמו:

• מודעות ברשתות חברתיות בתשלום
• שיווק תוכן
• אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO)
• הודעות לעיתונות
• שיווק משפיענים
• אופטימיזציה של שיעור המרה
• קודי קידום הרשמה בדוא"ל

בכל שיטה שתבחר, תרצה לכוון את השיווק שלך לפלח של קהל היעד שלך שנוטה להוציא יותר.

8. התחל עם שיווק בתשלום

שיווק במדיה חברתית בתשלום ושיווק משפיענים נופלים שניהם בדלי של ערוצי שיווק יעילים. הם יכולים לעזור לך לאמת את המוצר שלך ולהגדיל אותם בצורה חסכונית.

האם אי פעם ראית מישהו עם מדיה חברתית גדולה עוקב אחר פוסט על מוצר שהוא אוהב ואז מציע קוד הנחה ייחודי לעוקבים שלו? זה שיווק משפיעים, והוא הפך להיות יעיל ביותר.

כך זה עובד: מותגים פונים למשפיענים שהם חושבים שיאהבו את המוצרים שלהם. הם מציעים משהו בתמורה לכך שהמשפיע ידבר על המוצר בפלטפורמות המדיה החברתיות שלהם. זה יכול להיות סכום כסף, אבל מותגים רבים במקום זאת מציעים למשפיען מספר מוצרים שלהם בחינם.

📚 משאב: שיווק משפיעים באינסטגרם: מדריך שלם לשנת 2024

המשפיען המתוגמל ידבר על המוצר בפלטפורמות המדיה החברתיות שלו מספר פעמים מוסכם. אתה יכול לבקש מהמשפיע לפרסם על המוצר שלך פעמיים באינסטגרם, למשל, או שתסכים לפוסט אחד באינסטגרם ולתכונה אחת של סטורי באינסטגרם – זה תלוי בך ומה אתה חושב שיהדהד הכי טוב עם קהל היעד שלך. אם שוק היעד שלך אוהב משפיען מסוים בנישה שלך, תשלום עבור משפיען כדי לקדם את המוצר שלך יכול להיות ניצחון שיווקי מסיבי.

כאן, Glossier משתמשת בשיווק משפיענים כדי להפיץ את הבשורה על הגלוס שלה באינסטגרם באמצעות שותפות.

צפו בפוסט הזה באינסטגרם

פוסט ששותף על ידי Beatriz Rainho (@beatrizrainho)

אתה יכול גם ללכת בדרך המסורתית ולשלם לפלטפורמת מדיה חברתית, כמו TikTok, Instagram או Pinterest, כדי להציג את המודעות שלך ללקוחות פוטנציאליים. אתה יכול להגדיר מודעות חברתיות בעצמך או לעבוד עם סוכנות שיכולה לעזור לך לעצב מודעות, לכתוב להן את העותק ולמקם אותן בערוצים שלדעתם יעבדו הכי טוב בשבילך.

9. פרסם תוכן קידום אתרים חינוכי

זה אומר לשחק את המשחק הארוך עם ערוצים כמו שיווק תוכן ושיווק במנועי חיפוש (SEO). שיווק תוכן הוא הנוהג של שימוש בכלים אורגניים (לא בתשלום) כמו פוסטים בבלוג, סרטונים, מדיה חברתית, פודקאסטים או מיילים כדי לחנך שוק יעד, בדרך כלל על אוסף נישה של נושאים.

המטרה שלך עם שיווק באמצעות תוכן היא לבצע אופטימיזציה של התוכן שלך לדירוג בדף הראשון בחיפוש בגוגל כדי להגביר את הנראות של המותג שלך ואת התנועה לאתר שלך. יצירת תוכן היא אחת מאותן טקטיקות שיווקיות שבהן היתרונות מתארכים לאורך זמן. בעוד שתנועה שנצברת באמצעות רכישה בתשלום מתייבשת כאשר אתה מפסיק לשלם עליה, תנועה אורגנית משיווק תוכן יכולה להניב צמיחה מדהימה אם תעשה זאת היטב.

כך למשל, חברת Four Sigmatic, המתמחה בקפה נטול קריסות, השקיעה זמן רב בחינוך לקוחות. בגלל זה, המותג מרוויח הרבה תנועה אורגנית.

10. המר יותר מהתנועה שלך

ייתכן שכבר יש לך זרם איתן של תנועה שמגיע לחנות שלך, אז במקום להתמקד בהשגת יותר תנועה, אתה צריך להתמקד בהמרת התנועה שיש לך כרגע. זה נקרא אופטימיזציה של שיעור המרות (CRO).

CRO קל לאוטומטי, זול יותר מרכישת תנועה, ומשפר את ההחזר על ההשקעה (ROI) של מיקום התנועה בתשלום שלך.

תחשוב על זה כך: אתה משתמש במשפך כדי למלא מחדש את מיכל סבון היד שלך, אבל למשפך יש כמה חורים בצד, מה שגורם להרבה מהסבון לזלוג החוצה. משפך הלקוחות שלך כנראה סובל מאותה בעיה. במקום לקנות יותר סבון, אתה יכול לתקן את המשפך ולשמור על המשאבים שלך מההתחלה.

התחל לסתום את החורים הדולפים האלה בתזרים התשלום שלך עם Shop Pay.