רעיונות USP – איך לגרום לעסק שלך להתבלט

"במקום לעבוד כל כך קשה כדי להוכיח שהספקנים טועים, הגיוני הרבה יותר לשמח את המאמינים האמיתיים. זה מגיע להם, אחרי הכל, והם אלה שהולכים להפיץ את הבשורה בשבילך". – סת' גודין

כדי להצליח בעסק, חשוב שיהיה משהו ייחודי במוצר או בשירותים שלך. כך, ללקוחות פוטנציאליים יהיה קל להזדהות עם המותג שלך

במאמר זה נסביר מה זה USP וכיצד הוא יכול לעזור לעסק שלך.

בואו נתחיל:

מהי הצעת מכר ייחודית (USP)?

ניתן להגדיר זאת כ:

"הגורם או השיקול שמוצג על ידי מוכר כסיבה לכך שמוצר או שירות אחד שונה וטוב יותר מזה של המתחרים."

במילים פשוטות, USP הוא מה שמייחד אותך או עוזר ללקוחות וללקוחות פוטנציאליים להבדיל בינך לבין עסקים אחרים באותה נישה.

USP הוא מה שהעסק שלך מייצג. הרבה עסקים מנסים היום להיות טובים בכל דבר. מדובר בטעות שיווקית שעלולה לגרום לעסק הפסדים עצומים. אמנם אתה צריך להיות טוב בכל דבר, אבל אתה לא יכול לשווק את העסק שלך כפתרון 'עבור אל' לכל דבר.

אנשים צריכים לדעת בדיוק במה אתה טוב. הבעיה בלנסות להיות טוב בכל דבר היא שבסופו של דבר אתה גדול בכלום.

איך USP עובד

נעבור לדוגמאות מהחיים האמיתיים מאוחר יותר במאמר זה, אך ראשית הבה נסתכל על שני עסקים היפותטיים כדי להבין טוב יותר כיצד פועל USP.

• חברה א' : היא מציעה מגוון שירותי שיווק מקוון כגון שיווק בדוא"ל, PPC, אופטימיזציה למנועי חיפוש, קופירייטינג ושיווק במדיה חברתית.
• חברה ב' : היא נמצאת באותה נישה – שיווק דיגיטלי – אבל מציעה שירותים מאוד ספציפיים, למשל כתיבת תוכן. הוא אינו מציע שירותים אחרים כמו שיווק במדיה חברתית או PPC.

בוא נחשוב עכשיו מנקודת המבט של לקוח – נגיד ראש שיווק שמחפש קופירייטר ליצירת תוכן שיווקי.

הוא הולך לגוגל ונתקל בשתי החברות. הוא לומד את החברה הראשונה, הוא מוצא ביקורות חיוביות המדברות על שירותי קידום אתרים ו-PPC.

הוא לא בטוח אם הם מספקים שירותי קופירייטינג ואם הם עושים עד כמה הם טובים בזה. מצד שני, כשהוא נוחת באתר השני, הוא רואה מידע רב על קופירייטינג כולל דוגמאות, ביקורות ומחירים.

המידע יעזור לו מיד להבין שהחברה השנייה היא אופציה טובה יותר לקופירייטינג. הוא יבחר בה גם אם החברה הראשונה טובה יותר פשוט כי לחברה השנייה יש USP – קופירייטינג.

למרות שכך זה עובד, תמיד יש חריגים לכלל זה. ראש שיווק, למשל, עשוי לבחור את החברה הראשונה אם הוא או היא מחפשים סוכנות דיגיטל שתטפל במגוון משימות.

למה העסק שלך צריך USP?

" בידול היא אחת הפעילויות האסטרטגיות והטקטיות החשובות ביותר שבהן חברות חייבות לעסוק כל הזמן ", מציע תיאודור לויט, פרופסור בבית הספר לעסקים של הרווארד.

USP הוא הכל על מיצוב. זכור שהעסק שלך והמוצרים שלך יצטרכו להיות ייחודיים.

העסק שלך יכול להיות ידוע כמי שמציע תמיכת לקוחות מעולה, והמוצרים שלך יכולים להיות ידועים כאמינים או קלים לשימוש. אלה שני דברים שונים אבל הם מתאחדים כדי להציע את היתרונות הבאים:

בידול ברור

בידול הוא מה שמפריד בינך לבין עסקים אחרים. זה יכול להיות תכונה של מוצר או חברה או איך אתה עושה עסקים.

USP עוזר לאחרים להבין במה העסק שלך עוסק ודוחף אותם לשקול את המותג שלך. מחסור ב-USP יכול לגרום להחלטת הקנייה של הלקוח הפוטנציאלי שלך להיות די שרירותית.

כאשר זה קורה, הקונים בסופו של דבר בוחרים ב'מחירים נמוכים'. סגנון טוב יותר, מאפיינים ייחודיים, חומרים באיכות גבוהה ושירות עילית הם מאפיינים שמותגים משתמשים בהם בדרך כלל כדי ליצור USP.

משפר את המכירות

המטרה של הדגשת USP היא למשוך יותר קונים ולגבות מחיר פרימיום עבור המוצרים או השירותים שלך.

רוב האנשים מבצעים רכישות כדי לפתור בעיות ספציפיות. הבעיה יכולה להיות כל דבר, מזון מתקלקל עקב עליית טמפרטורות או דליפת קרן עקב צנרת שבור.

כדי לפתור את הבעיה הראשונה, סביר להניח שהאדם יחפש מקרר. לבעיה השנייה האדם יחפש אינסטלטור.

בין אם זה מקרר או אינסטלטור, לקונה פוטנציאלי יהיו מספר אפשרויות לבחירה. הקונה יבחר מוצר או שירות המציע את השילוב הטוב ביותר של מחיר והטבות.

ככל שקונה ימצא את ה-USP שלך משמעותי יותר, כך הוא או היא יהיו מוכנים לשלם עבורו יותר. תוכל לבצע יותר מכירות ולהגיע לקהל רחב יותר.

מאפשר לגבות מחירי פרימיום

הבה נזכור את הדוגמה הקודמת.

הקונה מחפש שרברב מבחינה טכנית רק רוצה לעצור נזילת מים. הוא יודע שהעבודה תארך רק כשעתיים ורוב המוכרים שם גובים 200 דולר עבור השירות. עם זאת, אם אתה משחק נכון אתה יכול לחייב את המוכר לשלם $300.

כפי שצוין קודם, הכל עניין של מיצוב. הצג את העסק שלך כפתרון 'ללא דאגות'. אתה יכול להציע תיקונים בחינם אם אותה בעיה מתרחשת שוב בתוך פרק זמן מסוים. אתה יכול אפילו להציע 'פגישות מקוונות' או תוספות אחרות כאלה.

לקוחות כן מעריכים תוספות קטנות. הם רוצים שקט נפשי ורובם ישלמו בשמחה מחיר פרימיום אם זה אומר פחות טרחה.

לקוחות נאמנים

כאשר אתה משווק USP ומצליח לספק הצעת ערך מרשימה, סביר להניח שיהיה לך אחוז גבוה יותר של לקוחות נאמנים שלא רק יחזרו לעסק שלך אלא גם יביאו לך יותר קונים באמצעות הפניות.

אנו נוטים לסמוך על חוויות חיוביות. ברגע שאתה עובד עם מוכר, אתה תשמח לחזור לאותו אדם אם הייתה לך חוויה טובה.

כל חוויה חוזרת וחיובית תורמת ליותר מכירות. בסופו של דבר, רכישות חוזרות גורמות לנאמנות.

זה חשוב מאוד כי נאמנות מחזקת קשרים וחשובה לצמיחה ועקביות.

מכירה פשוטה יותר

USP מרתק מקל על נציגי מכירות לבצע מכירה. תפקידו של איש מכירות הוא לתקשר מה מוצר עושה. העבודה יכולה להיות קשה אם העובדים שלך לא יודעים או מבינים עד כמה המוצרים שלך מועילים.

אדם שמבין את ה-USP של העסק שלך יהיה בעמדה טובה יותר לתקשר אותו. יכול להיות קשה לשכנע קונים להוציא את הארנק מבלי להדגיש את מה שאתה מביא לשולחן.

זו הסיבה שכמה מומחים מציעים לתת לעובדים הזדמנות לחוות את המוצר שלך כדי להבין היטב מה הוא עושה.

כיצד לפתח הצעת מכר ייחודית?

עכשיו, כשאתה מבין את היתרונות של USP, הגיע הזמן לדבר על מה שאתה יכול לעשות כדי לקבל USP.

1. הבן את הלקוחות שלך

איתור USP דורש מחקר שוק מקיף. אתה צריך להבין בדיוק מה הלקוחות שלך צריכים כדי שתוכל ליצור USP סביב זה.

לדוגמה, מתן שירות מהיר עשוי להיות לא בעל ערך רב אם הלקוחות שלך לא שמים לב לגורם זה.

למד את הדמוגרפי שלך ודע מה מניע את החלטות הקנייה שלהם. קונים שמים לב למגוון תכונות מכירה כולל איכות, אמינות, נוחות, ניקיון, תמיכת לקוחות, ידידותיות וכו'.

כל הגורמים הללו יכולים להשפיע על החלטתם ולפתות אותם לבצע רכישה. לעולם לא תוכל להמציא USP יעיל בלי לקבל מידע זה.

2. דע את החוזקות שלך

USP הוא משהו שאתה טוב בו. הדרך הטובה ביותר לפתח USP היא להתרכז בנקודות החוזק שלך.

דרך אמינה מאוד למצוא את החוזקות שלך היא ללמוד מדוע הקונים הנוכחיים שלך בוחרים בך על פני המתחרים שלך.

ברור מה הופך את העסק שלך למיוחד ייתן לך את הדחיפה שאתה צריך כדי לזכות בשוק.

הציעו ללקוחות את מה שחסר למתחרים שלכם והם יימשכו אליכם. כפי שהוזכר קודם לכן, USPs מקובצים בדרך כלל למספר קטגוריות כולל איכות, התמחות, מקוריות, התאמה אישית, אחריות, בחירה, מהירות וכו'.

בחר גורם אחד שאתה רוצה להתמחות בו והתרכז בו. דרך טובה מאוד למצוא את מה שהלקוחות שלך מתעניינים בו היא להשתמש בבדיקות A/B. זה יכול לעזור לך להשוות בין שתי אפשרויות או יותר כדי לקבוע את האחת שמציעה את היתרונות הרבים ביותר.

אדוריק מציעה מבחני A/B מפורטים ויכולה לשמש את כל סוגי העסקים. קרא עוד על בדיקות A/B של Adoric כדי לדעת יותר.

3. למד את התחרות שלך

לימוד המתחרים שלך חשוב כמו לימוד הקהל שלך. למד את המודל העסקי והמוצר שלהם וזיהה תחומים הדורשים שיפור.

אתה צריך להציע משהו שהמתחרים שלך לא מציעים. יתר על כן, נקוט בצעדים כדי להגן על ה-USP שלך. המתחרים שלך לא אמורים להיות מסוגלים להעתיק אותו. ניתן להשתמש בחוקי זכויות יוצרים ובאפשרויות אחרות כאלה כדי להגן על האינטרסים שלך.

4. התרחק ממירוץ העכברים 'אפקט הכוכבים'

Cal Newport, בוגר MIT ומחבר, הציג בפנינו את הרעיון של אפקט כוכב עליון שמנקה מועמדים למכללות מובילות.

במקום לנסות לעשות משהו כדי להתבלט, רובם מנסים להיות 'הטובים ביותר', מה שלא תמיד משתלם כי אתה מתמודד מול הטובים ביותר.

אתה מגיע לסטטוס קוו ולא מקבל הזדמנות להתבלט. בדרך כלל בשימוש בספקטרום החינוכי, חשיבה זו יכולה לחלחל גם לעסקים , לדברי קורבט בר, משווק ויזם פופולרי.

כל מה שחברות רוצות לעשות זה להיות הטובות ביותר. הם כמעט לא שמים לב להיות שונים ולעולם לא מתרכזים ב-USP. זה מאוד חשוב כי 'הטוב ביותר' הוא מונח סובייקטיבי.

מסעדה, למשל, הטוענת שהיא הטובה ביותר לא תשיג תוצאות טובות במיוחד, כי המונח שונה עבור אנשים שונים. המפתח הוא לשנות את כללי המשחק.

אתה צריך לעשות משהו ייחודי ולעשות אותו טוב יותר מכל אחד אחר.

5. תהיו קצת אישיים

לא כולם יתנו לך את העצה הזו אבל אנחנו מבטיחים לך שזה מועיל. אפשר לשלב אישיות חזקה ב-USP של העסק, אבל זה קו דק וצריך להיזהר.

אישיות חזקה יכולה לקחת עסק לגבהים גבוהים יותר כל עוד זה הולך טוב עם הרעיון הבסיסי. כמו שג'יי זי אמר, "אני לא איש עסקים, אני עסק, בנאדם."

שיווק משפיעים מבוסס במידה רבה על הרעיון הזה. משפיענים לא מוכרים מוצרים, הם מציעים את האישיות שלהם שעוזרת למכור מוצרים. הבה נתייחס למקרה של Men's Wearhouse, שנוצר על ידי ג'ורג' צימר.

החלטת החברה לפטר את צימר נתקלה בתגובה שלילית עצומה. צימר הפך לפנים ידועות ואנליסטים טענו שפיטוריו יוביל לזמנים רעים עבור Men's Wearhouse.

הוא עזר לחברה להגיע לגבהים חדשים יותר והיה אהוב על עובדי החברה ולקוחותיה.

זוהי דוגמה מצוינת לאדם שהוא USP. זה אותו תפקיד שגרירי מותגים ממלאים. תחשוב על קים קרדשיאן, איך אתה חושב שהתוכנית תסתדר אם היא תפסיק? למרות מה שכולם אומרים, היא אחת הפרצופים הפופולריים ביותר בטלוויזיה ועוזרת להביא צופים.

אם נחזור לצימר, הוא הצליח לחצוב נישה בזכות אישיותו הידידותית וקולו העמוק. הוא עזר לחברה להגיע לאדם הממוצע ובנה מותג מוכר.

הוא התחבר לקונים ברמה האישית ושכנע אותם שהחברה שלו יכולה לגרום להם להיראות במיטבם.

בלמעלה מ -500 שעות הצילומים שלו עבור המותג, הוא הבטיח לקונים הבטחה פשוטה מאוד: "אתה הולך לאהוב את איך שאתה נראה. אני מבטיח את זה."

סיפורים כאלה יכולים להיות קשים לשכפל. זה יכול להיות קשה ליצור קשר שמשתלם אבל זה לא בלתי אפשרי כפי שהוכח על ידי מותגים בחוץ.

כיצד לתקשר את ה-USP שלך לקהל שלך?

זכור שלא מדובר רק בפיתוח USP, אתה חייב גם להיות מסוגל לתקשר אותו בבירור לקונים שלך. אין טעם להחזיק USP אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא יכולים לראות אותו.

1. תמציא קו תג

הרבה אנשים מתבלבלים בין USP לכותרת תגית. AUSP הוא יותר מסתם שורת תיוג. התפקיד של שורת תיוג הוא רק להגדיר מה ה-USP שלך, הוא לא מתאים כ-USP.

שורת התיוג שלך יכולה להציג אותך כחברת רואי החשבון המהירה ביותר, אך היא לא תהיה ה-USP שלך אלא אם כן תוכל להוכיח שאתה המהיר ביותר.

הנה כמה מהתיוגים הכי מגניבים שיש:

• דומינו'ס פיצה : "אתה מקבל פיצה טרייה וחמה במשלוח עד הדלת שלך תוך 30 דקות או פחות, או שהיא בחינם."
• קולגייט : "שפר את בריאות הפה תוך שבועיים."
• יעד : "צפו ליותר. שלם פחות."

ההצהרה של דומינו מבהירה שהחברה מספקת פיצה טרייה תוך 30 דקות. זהו גם התיוג של החברה וגם USP.

כך גם לגבי קולגייט, שמפרסמת את היתרונות הבריאותיים של השימוש במוצר. משתמשים אשר להוטים להשיג תוצאות טובות יקנו את המוצר.

לבסוף, נראה ש-Target מצליחה היטב עם קו התג שלה. זה פשוט אבל יעיל. הכותרת מבהירה שהמותג מציע מגוון מוצרים – הכל במחיר מוזל.

2. עצבו את המותג שלכם סביבו

כל מסרי המיתוג שלך צריכים להדגיש את ה-USP של החברה שלך. Head & Shoulders, למשל, משווק כשמפו לשיער לקשקשים. אתה תראה את ההודעה הזו בכל מקום כולל שלטי חוצות, מודעות דיגיטליות וכרזות.

ככל שיותר אנשים יקראו או ישמעו על זה, כך הם יזכרו את זה יותר.

3. חפש עזרה מקצועית

חפש חברת שיווק שתעזור לך להבין ולהדגיש את ה-USP שלך. בנוסף לכך, אתה יכול גם להשתמש באישיות ייחודית (משפיענים) כדי להגיע לקהל רחב יותר ולעזור להם לזהות עד כמה אתה שונה.

USP – 2 חברות עושות את זה נכון

הנה שתי חברות שהבינו את החשיבות של USP:

1. סטארבקס

מה שהתחיל כבית קפה קטן בוושינגטון הוא כיום אחד המותגים הגדולים ביותר שיש, הכל הודות ל-USP.

Starbucks הוא מותג קפה פרימיום ושם הוא נמצא ב-USP. זה לא מבטיח מחירים נמוכים. הוא מבטיח קפה פרימיום, גובה תעריף גבוה ומספק היכן שחשוב.

2. אדורי

Adoric הוא כלי מעורבות אינטרנט בזמן אמת הידוע בגאווה כאחד הכלים הקלים ביותר לשימוש. כאן נמצא ה-USP שלנו. בין אם אתה מקצוען או משתמש חדש, לא תהיה לך קושי להשתמש בכלי שלנו.

ישנם כלים רבים בחוץ המציעים תכונות דומות אך אף אחד לא תואם את הקלות שאנו מציעים.

מעוניין לדעת יותר על Adoric וכיצד היא יכולה לעזור לך לזהות ולשווק את ה-USP שלך? הירשם בחינם .