10 טיפים לשיפור ערך הזמנה ממוצע

ישנן מספר דרכים להגדיל את הרווח שלך. חלקם כוללים מציאת קונים נוספים, הפחתת עלות תפעולית, מכירה יותר על ידי הגדלת ערך ההזמנה הממוצע שלך (AOV) וכו'.

במאמר זה נתרכז בנקודה האחרונה ונסביר כיצד ניתן להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע.

בואו נתחיל:

מהו ערך הזמנה ממוצע?

ערך ההזמנה הממוצע מוגדר כסכום הכסף הממוצע שמוציא הלקוח הממוצע שלך על הזמנה בודדת.

זה מחושב על ידי חלוקת ההכנסה במספר ההזמנות על פני תקופה מסוימת.

כך ניתן לחשב את ערך ההזמנה הממוצע:

נניח שאתה מרוויח $2,000 בפברואר על ידי מכירה ל-40 לקוחות שביצעו סך של 50 הזמנות, כלומר חלק מהלקוחות שלך נתנו מספר הזמנות.

תגיע ל-AOV על ידי חלוקת 2000 ב-50 = 400 $.

הנוסחה הממוצעת של ערך ההזמנה אינה מתייחסת למספר הקונים שיש לאדם, אלא רק את מספר ההזמנות.

כעת, לאחר שהבנו את חישוב ערך ההזמנה הממוצע, בואו נדבר על איך להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע באינטרנט. 

כיצד לשפר ערך הזמנה ממוצע מסחר אלקטרוני

מעט מאוד עסקים שמים לב להגדלת הערך הממוצע ללקוח. הם בדרך כלל עסוקים ברכישת לקוחות חדשים ובביצוע יותר מכירות מהם במקום להתמקד בשימור לקוחות ולמכור יותר ללקוחות קיימים.

זה מועיל ורווחי יותר למקד ללקוחות הנוכחיים שלך מכיוון שעולה פי 5 למשוך לקוח חדש, מאשר לשמר קונה קיים.

אנחנו יודעים שהתנועה הגוברת בדרך כלל מביאה ליותר כסף בצורה של יותר לקוחות או הזמנות. זו הסיבה שעסקים משקיעים בשמחה בקידום אתרים ובטכניקות שיווק אחרות. עם זאת, עצם קבלת מבקרים אף פעם לא יכולה להספיק. אתה חייב לנסות לוודא שהם 'קונים' כמה שהם יכולים. 

בסופו של יום, התנועה לא משנה. זה היקף הרכישות שעושה זאת. SEO לבדו לא יכול להיות מספיק כדי להגדיל את ה-AOV שלך. הנה כמה דרכים אמינות וחסכוניות להגדלת ה-AOV של האתר שלך:

#1 שקול להציע משלוח חינם וסף שימוש

באחד מהבלוגים הקודמים שלנו , דיברנו על החשיבות של משלוח חינם וכיצד ניתן להשתמש בו כדי לבצע יותר מכירות ולשמר יותר לקוחות.

הלקוחות מקדישים תשומת לב רבה למשלוח חינם ורובם מוכנים להוציא יותר אם זה אומר משלוח חינם. עם זאת, יש להיזהר מאוד בעת יצירת אסטרטגיה זו, מכיוון שהיא עלולה להשפיע לאחור אם לא משתמשים בה כראוי.

 

אפשר להבין מדוע עסקים לא מציעים משלוח חינם. הובלה עולה כסף והרווח שאתה מרוויח לא תמיד יספיק לקיזוז העלויות. זו הסיבה שאנו מציעים לך לשים סף כדי שתוכל לכסות את עלויות המשלוח מבלי להלחיץ את העסק שלך. 

עליך לבחור סף שאינו מפריע לשולי הרווח שלך. חשבו על משתמש שנוחת באתר שלכם כדי לרכוש חולצה בעלות של 40$. הוא שם לב שהוא יצטרך להוציא $15 על משלוח, מה שאומר שהוא יצטרך להוציא סך של $55 כדי לשים את ידיו על החולצה. 

באותו עמוד, הוא רואה שהוא יכול להיות זכאי ל'משלוח חינם' אם הוא מוציא סך של $50 או יותר. האדם מחליט לרכוש שתי חולצות ב-$80.

מנקודת המבט של הקונה, כל חולצה עולה כעת 40 דולר, בעוד שהיא הייתה עולה 55 דולר כל אחת אם הוא היה בוחר בחולצת טריקו בודדת. זה יכול להיות מניע נהדר עבור קונים להוציא יותר כסף. אבל, זה יכול להיות רע לעסקים אם לא מטפלים בו היטב.

אתה צריך לחשב את שולי הרווח ואת עלויות המשלוח שלך כי כעת תצטרך לשאת במשלוח והכסף יקוזז מהרווח שלך.

אם אתה מרוויח יותר מעלות המשלוח בלבד אז האסטרטגיה הזו תועיל. אם אתם מרגישים שהסף צריך להיות גבוה ממה שקבעתם אותו 100$ או יותר, אבל הקפידו להבין כמה הלקוחות שלכם יכולים או מוכנים לשלם.

רף גבוה מדי ידחה לקוחות. כמו כן, פרסם את הצעת המשלוח החינמית שלך ככל האפשר כדי שהקונים יהיו מודעים לכך לחלוטין.

#2 הצע הנחות מיוחדות על הזמנות בכמות גדולה

הנחות על הזמנות בכמות גדולה היא לא רעיון מסחר אלקטרוני פופולרי במיוחד, אבל עסקים רבים משתמשים בו כעת כדי לבצע יותר מכירות ולהגדיל את ערך ההזמנה הממוצע.

שום דבר לא עובד כמו הנחה, לקוחות נמשכים ל"מחירים נמוכים" ורבים מוציאים בסופו של דבר יותר ממה שתכננו במקור.

השתמש במילים כמו 'זול', 'הצעה', 'הנחה', 'חינם' ו'חסכוני' כדי למשוך לקוחות. זה לא משנה כמה הנחה אתה מציע – 2 אחוז או 20 אחוז – מילים כאלה תמיד מושכות קונים ויכולות לעזור להגדיל את ה-AOV שלך.

הצעות אלו גורמות לקונים להרגיש שהם מקבלים עסקה מצוינת. אתה יכול גם להשתמש בטריקים אחרים כמו טיימרים כדי ליצור דחיפות או מחסור, כלומר 20% הנחה ליומיים. זה יגרום לקונים להרגיש שהם חייבים לבצע הזמנה היום אם הם רוצים לקנות את המוצר במחיר מוזל.

 מספר רב של חנויות מסחר אלקטרוני משתמשות בטריק הזה כדי להיפטר ממניות ישנות, אבל אם משתמשים בה בחוכמה, זה יכול גם לעזור להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך. אמור לקונים שהם יכולים לקבל הנחה אם הם מוציאים $100 או שהם יכולים לקבל פריט אחד בחינם אם הם רוכשים 3.

 שוב, היה חכם וחשב את העלויות ואת שולי הרווח שלך כדי שלא תעמוד בפני הפסד בסופו של דבר.

# 3 שקול מכירות צולבות ומכירות נוספות

שני המושגים הללו שונים אך דומים מאוד. יש להם מטרה אחת – להגדיל את הזמנת הערך הממוצע שלך על ידי הנעת קונים לרכוש יותר.

מאמינים שמכירה נוספת יכולה להניב בין 10 ל-30 אחוז מההכנסה . ניתן להגדיר את המונח כ"הצעת גרסה משופרת של המוצר בו הלקוח מעוניין".

מצד שני, מכירה צולבת יכולה להיות מוגדרת כ'הצעת מוצר משלים ונוסף המשלים את ההזמנה הראשונה'.

נניח שאתה מוכר טלפונים ניידים. קונה מגלה עניין במכשיר שעולה על 499 דולר ומגיע עם שטח של 256 ג'יגה-בייט.

כך תוכל למכור במכירה נוספת:

• אתה יכול להציע גרסת 500 GB של אותו מכשיר ולהדגיש את היתרונות שלו, כלומר איך יותר מקום יכול להועיל למשתמש. אם המבצע שלך עובד, הקונה ירכוש את הגרסה ה'משודרגת' של אותו מכשיר ואתה תרוויח יותר כסף.

כך תוכל למכור צולבות:

• אתה יכול להציג למשתמש כיסוי טלפון עם השורה "מי שרכש את המכשיר הזה גם קנה…" ולהדגיש כיצד הכיסוי יכול להועיל למשתמש.

גם מכירה נוספת וגם מכירה צולבת מועילים. יתר על כן, אתה יכול להשתמש בשתי הטכניקות בו זמנית. עם זאת, מכירה צולבת יכולה להיות מעט מסובכת.

אתה צריך להיות זהיר בבחירת מוצרים להצגה. הם חייבים להיות קשורים למוצר שהקונה רכש.

לדוגמה, אתה לא יכול להציע מקלדת למשתמש שרכש טלפון סלולרי אבל אתה יכול להציע מטען אלחוטי.

כמו כן, ודא שהאסטרטגיה שלך מוגדרת בצורה ברורה מאוד. אין להציג מוצרים שהאדם כבר רכש או מוצרים שיכולים להיחשב כתחליף. 

Adoric מציעה כלי מכירה מיוחד שניתן להשתמש בו כדי להציג מוצרים מומלצים בדף העגלה כדי לדחוף אנשים לקנות יותר.

#4 הצע קודי קידום מכירות מותנים

זוהי דרך יעילה מאוד להגדיל את גודל ההזמנה הממוצע שלך תוך שיפור הנאמנות. זה עובד די כמו שיטת 'הצעת הנחה' אבל כדי למקד לקונים שאינם נמצאים כעת באתר שלך.

אתה יכול להציע קודי הנחה מיוחדים באמצעות דואר אלקטרוני.

Michael Words , למשל, ניהלה קמפיין קידום מכירות ב-2019 שבו היא הציעה ללקוחות קיימים חודש חינם ברכישה של 3 חודשים בהינתן שהם משלמים תשלום חד פעמי. זה הביא ליותר הרשמות ולעלייה ב-AOV. 

אמנם יכולים להיות לך כמה תנאים, אבל אם המטרה היא להגדיל את הערך אתה צריך לדבוק בתנאי אחד – לקנות יותר.

אתה יכול להציע כמה דברים בתמורה. בנוסף למשלוח חינם ותעריפים מוזלים שהוזכרו לעיל, אתה יכול להציע תמיכת לקוחות פרימיום, גישה לכלים נוספים וכו'.

מכיוון שהטכניקה הזו משמשת למיקוד ללקוחות קיימים, חשוב להשתמש בהתאמה אישית ולהציע לאנשים את מה שהם מעוניינים בו.

למד את הקהל שלך, דע את נקודות הכאב שלו ומה יכול להניע אותם להוציא יותר. טקטיקה זו יכולה להיות שימושית מאוד עבור תעשיית השירותים או מוכרי מוצרים דיגיטליים.

#5 ספק המלצות מתאימות

כחלק ממכירה צולבת, טכניקה זו יכולה להיות יעילה עבור כל סוגי המוכרים. תחשוב על נטפליקס, החברה משתמשת באלגוריתם מרשים שמציע למשתמשים תוכן 'מתאים' על סמך היסטוריית הצפייה שלהם ודברים שהם גילו בהם עניין. זו אחת הסיבות העיקריות לכך שנטפליקס הצליחה לכבוש שוק כה גדול. 

מנוע ההמלצות שלו הוא מהמרשימים ביותר שיש אבל זה לא האתר היחיד המשתמש בטכניקה זו.

אולי אתם חושבים שהדוגמה הזו של נטפליקס לא לגמרי מתאימה לכאן כי היא לא מוכרת משהו ישירות על ידי המלצה על תוכן, אבל אם תסתכלו על המודל העסקי, תבינו איך החברה עובדת.

הוא עוקב אחר מודל ייחודי שבו הוא דוחף אנשים לצפות בתוכניות נוספות, מה שמבטיח שהם יישארו מנויים.

בואו נחשוב כעת על חנויות מסחר אלקטרוני. ברוב המקרים, לקונים שנוחתים באתר יש מטרה מסוימת – הם יודעים מה הם רוצים. הם לא תמיד גולשים במוצרים אקראיים, וזו הסיבה שגודל העגלה הממוצע הוא לרוב נמוך מאוד.

נראה כי Zaful הבין זאת והחברה ממליצה כעת על מוצרים על סמך מה שאחרים קנו ומה שהלקוח גילה בו עניין.

הצגת מה שאחרים רכשו יכולה להיות יעילה מאוד מכיוון שהיא משמשת כהוכחה חברתית. אבל, אתה לא צריך להגביל את עצמך ואתה יכול להציג גם מוצרים אחרים, כולל מוצרים שנעים לאט.

אתה רק צריך להיות בטוח בדבר אחד – חייב להיות קשר בין מה שהקונה רכש לבין מה שאתה ממליץ לו או לה.

חנויות אופנה, למשל, יכולות להשתמש בקו 'קנה אביזרים אלה' כדי להציג מוצרים רלוונטיים וקשורים. זה יכול

#6 צור חבילות או חבילות

לקוחות נהנים לקנות חבילות מכיוון שהם מקלים על הקניות. הם מוצאים הכל בעמוד אחד, מה שחוסך זמן. עם זאת, ייתכן שזו לבדה לא סיבה מספקת לקנות חבילה, וזו הסיבה שאנו מציעים להציע חבילות אלו במחיר נמוך יותר ממה שהלקוח היה משלם לו היה קונה את הפריטים בנפרד.

בואו נחשוב על חנות מקוונת. אתה מציע מגוון של סחורות כולל חולצות טריקו ($30), ג'ינס ($40) ונעליים ($50).

אם לקוח ירכוש את כל הפריטים הללו בנפרד, הוא יצטרך לשלם 120$. עם זאת, הבעיה היא שלקוח אחד עלול שלא לרכוש את כל הפריטים הללו ממגוון סיבות, מה שעלול לגרום להזמנה הממוצעת שלך להישאר בצד התחתון.

מי שמתעניין בזוג ג'ינס עשוי שלא לגלוש באתר כדי לחפש נעליים או חולצות טי, גם אם הוא יודע שיצטרך לקנות אותן בהמשך. על ידי הצגת חבילות, אתה יכול לדחוף אנשים לשקול פריטים נוספים ובמקביל לחסוך כסף.

אתה יכול להציע שלושה שלושה פריטים ב-$100 ולהדגיש חיסכון. זה מגדיל את הערך הנתפס של רכישה.

זכרו שכדי שהטיפ הזה יעבוד, עליכם להדגיש את היתרונות ללקוחות שלכם. היתרונות יכולים להיות גם קלות וגם חיסכון.

יתר על כן, שקול להעצים לקוחות על ידי מתן אפשרות ליצור חבילות משלהם על ידי הוספת מוצרים שהם אוהבים.

זה יכול להיות נהדר עבור עסקים המציעים קופסאות מתנה וכרטיסי מתנה בכמויות גדולות או מוצרים אחרים כאלה. לא תמיד אתה יכול להיות בטוח מה לשים בקופסה, אז אפשר לקונים שלך לבחור מה שהם רוצים.

# 7 צא עם תוכנית נאמנות

אתה לא יכול לנהל עסק מצליח בלי לקוחות נאמנים. הם יכולים לעזור להפיץ מילים על העסק שלך, וכך להביא יותר מכירות ולהגדיל את ההכנסות שלך.

לקוחות נאמנים בדרך כלל לא צריכים הנחות או הצעות מיוחדות כדי להישאר נאמנים. הם יישארו מלכותיים כל עוד תמשיך להציע את מה שהם מעוניינים בו – מוצרים או שירותים טובים.

תחשוב על אפל, לחברה יש קהל מעריצים חזק מאוד למרות המחירים הגבוהים, ובכל זאת היא בין השמות הגדולים ביותר שיש. 

לקוחות נאמנים יעמדו לצידך גם כשאתה עובר תקופה קשה וצריך לתגמל אותם על הנאמנות הזו.

תוכנית נאמנות יכולה לעזור מאוד לא רק לשמור על נאמנות הלקוחות אלא גם להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע. אתה יכול להציע הנחה מיוחדת של 5 אחוז או 10 אחוז ללקוחות שמציעים את החנות שלך לחברים או למשפחה.

אפשרות מצוינת נוספת היא להציע הנחה בהזמנה הבאה כאשר לקוח מוציא $1,000 בחודש. זה לא רק מעודד יותר הוצאות אלא גם נותן לקונים סיבה לחזור לחנות שלך.

#8 השתמש בחלונות קופצים עם כוונת יציאה

חלונות קופצים עם כוונת יציאה הם חלונות קופצים שמוצגים ללקוח ברגע שהוא או היא מחליטים לעזוב את האתר שלך.

זה עשוי להפתיע חלק, אך ניתן להשתמש במודעות אלה כדי להגדיל את גודל ההזמנה הממוצע שלך בהתאם לאופן שבו אתה מציג אותן.

לקוחות עשויים להחליט לעזוב את האתר שלך כי הוא אינו מציע משלוח חינם או כי המחירים גבוהים מדי. על ידי מתן הזדמנות למשתמשים לקבל הנחה או ליהנות ממשלוח חינם, אתה יכול לדחוף אותם להישאר באתר שלך ולבצע רכישה, ולבסוף להוציא יותר ממה שהם התכוונו להוציא במקור.

כשמדובר בחלונות קופצים עם כוונת יציאה, הכל עניין של להיות יצירתי. Adoric יכולה לעזור לך להמציא חלונות קופצים רבי עוצמה כדי לשמור על הצופים שלך דבוקים.

עיין במאמר כוונת היציאה שלנו: כיצד להשתמש בהם עם דוגמאות מהחיים האמיתיים למידע נוסף על האופן שבו ניתן להשתמש בחלונות קופצים של כוונת יציאה כדי להגדיל את גודל ההזמנה הממוצע ולזכות בעוד לקוחות.

#9 אפשרויות תשלום מיוחדות להוצאות גבוהות

חשוב לחנויות מקוונות להציע מספר אפשרויות תשלום מארנקים מקוונים כמו PayPal דרך כרטיסי אשראי ועד מזומן. הבעיה, לעומת זאת, היא שישנן מספר אפשרויות תשלום בחוץ, במיוחד כעת כשגם גוגל ואפל נכנסו לשוק.

זה יכול להיות קשה מאוד לעסק להציע ולנהל את כל אמצעי התשלום. לחלק מהלקוחות יש דרישות מאוד ייחודיות בכל הנוגע לעיבוד תשלום. חלקם רוצים להשתמש במטבעות קריפטו, חלקם רוצים להשתמש בהמחאות, וחלקם מעדיפים העברות בנקאיות.

אתה יכול למשוך יותר קונים על ידי הצעת כל שיטות התשלום הללו. עם זאת, אנו יודעים שזה לא תמיד אפשרי. השתמש בזה כדי להגדיל את גודל ההזמנה הממוצע שלך על ידי הצבת 'תנאי מוקדם' עבור קונים.

לדוגמה, האפשרות להמחאה יכולה להינתן ללקוחות שמוציאים לפחות 10,000 $. באופן דומה, הצע העברות בנקאיות ללקוחות שנרשמים לחשבון ומציגים נטיות של לקוחות נאמנים.

הטריקים האלה יכולים להיות שימושיים מאוד במשיכת קונים ושימורם תוך דחיפה שלהם לשלם יותר

תחשוב מנקודת מבט של קונה. חלקם מעדיפים כרטיסי אשראי מכיוון שהם קלים לשימוש ומגיעים עם אבטחה מצוינת, אך חלקם מעוניינים יותר במזומן מכיוון שעמלות כרטיסי אשראי עשויות להיות גבוהות.

ניקח דוגמה של קונה שרוצה לקנות מחשב נייד ב-900$ אבל הוא לא בטוח בחברה ומעדיף לשלם במזומן לאחר שישים את ידו על המוצר.

מכיוון שעסקאות מזומן יכולות להיות מסובכות עבור עסקים, מעטים מאוד מציעים את שיטת התשלום הזו. טעות זו עלולה להיות יקרה מאוד, שכן אם לא תציע את אמצעי התשלום הזה, אתה עלול להפסיד לקוח טוב.

האדם עשוי לבחור בחנות אחרת המציעה את אותו מחשב נייד עם אפשרות לבחור בתשלומים במזומן. כדי להציל את המצב ולהרוויח מהתרחיש, אתה יכול לשים הגבלה על 'עסקאות מזומן על הוצאה מינימלית של $1,000'.

במקביל, תוכל להציג חבילות או המלצות כדי להקל על הקונה לקנות מוצרים נוספים ולהגיע לסף של $1,000. זה לא רק יגדיל את גודל ההזמנה הממוצע אלא גם יבטיח שלא תאבד קונים פוטנציאליים.

#10 הפוך את החנות שלך לאמינה יותר

קונים בפעם הראשונה בדרך כלל זהירים ועשויים לא להוציא הרבה. אתה צריך לבנות אמון ולבקש מהם לחזור כדי שיהיה להם מוטיבציה להגדיל את גודל ההזמנה.

 

ישנן מספר דרכים להפוך קונים ראשונים ללקוחות קבועים. שקול התאמה אישית, קמפיינים שיווקיים בדוא"ל ומיקוד מחדש.

דוגמה טובה לאתר שעושה זאת היטב היא Zoma. הם מוסיפים המלצות של לקוחות ישירות לדפי המוצרים שלהם, מה שעוזר לבנות אמון ואמינות באופן מיידי עבור קונים בפעם הראשונה.

סיכום

ערך הזמנה ממוצע הוא מחוון ביצועים מרכזי שימושי. זה מאפשר לעסקים לעקוב אחר התנהגות הלקוחות, לזהות פלחים שונים לפי הוצאות ולמצוא את הערוץ הרווחי ביותר.

לפי המחקר הזה של Wolfgang 2019 , ערך ההזמנה הממוצע הוא 250$. עם זאת, הכמות משתנה מענף לענף. יתר על כן, זה גם תלוי במקור שלך.
סדר הערך הממוצע לאימיילים כלליים, למשל, הוא 99.80$ בלבד . ישיר מציעה את המספרים הטובים ביותר ב-$107.37.

באופן דומה, בעת הכנת האסטרטגיה שלך, הקפד לא להסתכל על חריגים כמו אמזון, שנהנית משיעור המרה של 13 אחוז .

אנו מקווים שהטיפים הללו יעזרו לך לשפר את ערך ההזמנה הממוצע שלך. המפתח טמון בדחיפת משתמשים לקנות יותר. שקול להשתמש באדוריק כדי לנסות בדיקות A/B ולמצוא את הטכניקה שעובדת הכי טוב.

 

נסה את Adoric בחינם